- 均瑶健康 (605388)- 经营分析

报告期内公司所属行业及主营业务情况说明 主要业务、主要产品或服务情况 公司提出成为“全球益生菌领跑者”的愿景，以“科技赋能，做家人想吃的”为使命，把重新定义益生菌产品标准和中国快消品走出去作为目标，描绘了均瑶健康长期健康发展的蓝图。公司坚持推广品质优良的系列健康食品，主营益生菌健康食品及常温乳酸菌系列饮品的研发、生产和销售。 报告期内，公司一方面保持了常温乳酸菌行业内的领先地位，通过添加均瑶健康独家核心功能菌株为产品进行赋能，增强产品的核心竞争力，同时继续深耕现有渠道，在核心销售区域的基础上再恢复、培育出若干个亿级市场，产品叠加与渠道的叠加推动“味动力”常温乳酸菌业务不断提升。 报告期内，公司深入推进益生菌产业链一体化布局。目前公司已经储备了数十株独特功能性菌株，技术上形成较高的科技壁垒，并陆续成功研发了益生菌类健康食品，作为未来核心产品矩阵培育。此外，公司通过成功整合国内益生菌领域龙头企业润盈生物，进一步完善了大健康产业布局，逐步构建起“研发-生产-销售”产业链一体化闭环体系，不断巩固和提升行业地位。同时，进一步完善新零售生态布局，着力新流量领域渠道建设，并通过公司现有销售网络及新零售平台实现全渠道销售。 在拓展业务宽度与长度的基础上，公司益生菌产能建设成效渐显，均瑶润盈产能逐步落地释放。报告期内，公司对均瑶润盈的重整工作已经完成，2023-2025 年将以恢复-快速增长-扩张为发展路径，帮助均瑶润盈恢复生产经营，并推动其在菌株储备、生产技术、海外市场等方面为公司益生菌业务赋能。 产能方面，均瑶润盈正处于产能提升的关键节点，目前均瑶润盈一直处于产能饱和状态，突破产能后订单量有望进一步提升，并持续保持产能满负荷运转状态。2023年上半年，均瑶润盈产能利用率效果良好，5 月份产能利率已超过 120%。随着下半年公司核心客户订单落地，推动匹配扩产计划将进一步提速。目前公司的订单预期已经远超过了公司第一轮扩产后的产能。均瑶润盈是目前全球市场开展竞争的核心企业，公司正在跟一些国际性的知名公司建立业务联系，计划提供一些技术要求较高的益生菌产品。核心客户业务的落地为后续业务拓展提供有力支持：一是可以对均瑶润盈的技术背书提供帮助；二是可以增加业务订单。这两点为“三年计划两年完成”的目标提供了保障。 目前，公司产品主要包括“味动力”常温乳酸菌系列饮品、“青幽爽”及“畅饮爽”的益生菌乳酸菌饮品及益生菌咀嚼片系列产品、以黑巧及夹心饼干为主益生菌休闲零食系列产品、以“UE 君”及“纤美君”为主的益生菌固体饮料系列产品。 公司的经营模式 1、采购模式 公司基本采购模式为以销定产、以产定购、兼顾库存的采购模式，满足生产计划所需。报告期内，公司产品所需的原材料由公司统一采购，由公司自有工厂及代工厂进行生产。公司主要采购进口奶粉、白砂糖、果胶、乳清蛋白、进口菌种等原辅料及塑料粒子、纸箱、瓶子、瓶盖、封口膜等包装物材料，公司设置了专门的采购部门，针对自有工厂及代工厂建立了完整的质量体系，对用于乳品生产的原辅料和包装材料的采购、验收、运输、贮存和使用作出规定，对采购过程进行控制，以确保采购的材料在质量要求、交付和服务等各方面符合规定的要求。 2、生产模式 公司采取以销定产的方式确定自有工厂及代工厂生产量。销售部门根据上月销售订单、本月经销商要货计划及当期市场需求变化趋势制定销售计划，生产部门根据销售计划编制生产计划组织生产。销售部门定期根据具体销售情况对月初制定的销售计划进行调整，生产部门也据此做相应调整。同时，公司的常温乳酸菌饮品由于保质期限较长且无需冷藏，公司根据市场情况结合销售计划保持合理的库存水平，并相应调整每月的生产数量。 （1）自有工厂生产模式 公司在湖北宜昌和浙江衢州拥有自有工厂。常温乳酸菌饮品市场正处于整体快速增长期，公司业务亦处于强化优势、持续扩张、巩固地位时期，目前自有产品产量无法满足销量的增长，特别在旺季到来前及旺季期间，公司自有产能有限的问题凸显，存在相关生产线实际持续满负荷开工运作却无法满足需求的情况。因此，自有产能是制约公司成长的因素之一。 （2）代工厂生产模式 代工厂承担了本公司的重要产量任务，有效补充了公司产能、保证了供货节奏。 公司现有代工厂的选择以质量保证为基础、紧贴产品市场布局，既方便产品快速投放市场，又能减少产品运输半径，有利于积极响应客户需求。代工厂在有效补给公司自有产能的不足、保证公司供货节奏的同时，也相对提高了公司的管控成本，因此，公司有意逐步压缩代工厂产量占比，并择优选择其中信誉好、品控强的企业开展业务合作。 3、销售模式 公司的销售模式主要为经销模式。经销模式下，公司的产品通过卖断式方式直接销售给经销商，再由经销商销售给其下游经销商、分销商及零售终端商等下游客户，最后由零售终端商直接销售给消费者。 公司的销售市场主要集中在二三线城市的下沉县域市场、并双向延伸，公司根据当地市场行业销售数据确定发展经销商的数量，通常一个特定区域只发展一个经销商，保证公司有效扩大营销网络覆盖范围和营销效率。随着公司业务规模扩张和产能的扩大，公司根据特定区域市场产品消费增长情况合理开发经销商。经销商根据自身营销策略和市场销售情况，自主发展商超、连锁便利系统、零售店等下游销售渠道，完成公司分销率、铺货率等要求，建设和维护经销区域内的销售网络，有效扩大营销规模，提升公司产品的市场占有率。

一、经营情况讨论与分析 2022年，面对严峻的国际形势和低迷的国内市场环境，国家通过采取一系列积极有效的措施来恢复和稳定经济增长，并取得了一定成就。均瑶健康紧跟国家步伐，通过各方努力，克服多重困难，保持了公司良好的发展态势。 二、公司关于公司未来发展的讨论与分析 (一)公司发展战略 1、均瑶健康“十四五”战略框架 均瑶健康将秉持“聚焦健康饮品行业，铸百年品牌，成为健康饮品领跑者”的愿景，紧紧把握“十四五”发展的历史性机遇，为实现更高更远的理想再出发。通过夯实基盘，树立巩固“常温乳酸菌饮品领域第一股”的地位。通过二次创业，发展培育新品，尤其以益生菌为核心突破，向“全球益生菌领跑者”的战略愿景奋进。新产品新业务，以“掌握技术壁垒、达到国际领先、塑造核心竞争力”为标准和目标，重点培育和打造益生菌产品，为消费者实现健康、美好生活；开拓国际，把健康理念、先进科技和领先产品带出国门，树立“国际化百年品牌”新形象。“十四五”期间，均瑶健康在夯实、培育、开拓的过程中，要依靠自身实力塑造和资本市场资源“双轮驱动”，加速实现“十四五”战略目标，再创企业辉煌。 2、均瑶健康核心发展策略 （1）乳酸菌业务：2023年以恢复为基调，对标2021年相关指标。同时降本增效，以利润为导向，实现全年目标。在此基础上将积极做好两个方面的工作：一是聚焦渠道精准投放；二是通过应用专利菌株进行产品升级。到2025年末，常温乳酸菌饮品平均增长率高于行业平均水平，市场份额力争占据全国第一。 （2）益生菌业务：公司将在菌株、设备、资金等多方面给予均瑶润盈支撑，加速完成其重整目标，为启动下一阶段项目奠定业务基础。在此基础上，公司将在B端和C端同步推进：B端进一步优化国内外客户结构升级，重点目标集中在大型乳企、保健品企业、药企等；C端则在原有益生菌品牌的基础上，培育更多活跃的益生菌品牌。 （3）共建品牌：基于公司丰富的明星菌株，公司创新产品研发机制，通过共创等方式培育满足不同应用场景的C端全市场产品矩阵。其中，日化美妆方向的每日博士、健康休闲零食品牌百奥吉等均正式投入运营。 （4）区域布局：市场拓展向东、向南、向下。区域拓展上，常温乳酸菌加强在中原、西南地区布局，重点放在沿长江经济带并向长三角地区发力；渠道发展上，渠道扩展与深耕并进，进一步市场下沉的同时，新品主攻一、二线城市，产品实现科技升级、包装升级、营销升级。 （5）渠道建设：传统渠道新机制，根据不同产品、不同区域、不同市场特点，建立直营模式、托管模式、裂变模式，精准铺设，探索三级分销的微商模式；全面搭建、快速发展新零售平台。 （6）科技化数字化赋能：开发、联合、购买最新科技，多维度赋能助力成长。产品赋能，发展高科技含量健康产品、稀缺资源壁垒产品；渠道赋能，新零售融合线上线下渠道；营销赋能，大数据精准目标消费者画像；管理赋能，数字化管理降低成本提高效率。 （7）经营管理提升：一方面，要以价值观支撑组织、业务扩张。统一员工思想，提升工作效率；释放组织活力，构建创业型组织。另一方面，建立行之有效的经营管理体系，成为实现战略的基础保证，最大限度地激发企业经营活力。 （8）对接资本市场：做好市值管理、积极适时地推进再融资计划，发挥资本市场和财务杠杆的融资功能，满足公司快速发展的需要；同时，积极关注国内外健康饮品及相关产业投资并购机会，收购或引入国内外知名的品牌或产品，完善产业布。 (二)经营计划 2022年均瑶健康牢牢抓住“微生态科技”发展主线，在关键产业链上积极布局，初步构建“原料-产品-渠道”一体化生态链模型，为均瑶健康实现从单一品类向快销品综合企业升级奠定基础。同时，业务生态持续深化提档，在磨合生态链运营机制的同时释放链路价值，不断优化要素配置，以数字工具为核心抓手，建设具有均瑶特色的快销品运营方法论及评价体系。 2023年均瑶健康将通过模型主动精准完成经营目标比实现经营目标本身更具价值，为此公司将在如下环节重点开展工作： 1、坚持一个价值核心 2023年公司将以“创造价值”为核心价值标准，所有业务单元必须以实现盈利为底线，公司将针对处于不同阶段的业务条线制定科学合理的财务模型及核心指标。公司管理部门要落实全面预算管理制，构建以契约为核心的权责体系，战略、决策、运营、管理各层面与市场接轨。总部各业务单位、各子公司全面实施契约化管理，合理设置指标挑战值，激发担当作为新动能，开拓高质量发展新局面。运用价值观工具，整合好生态链并入的核心企业，通过整合运营增长运营效率，通过管控、组织优化等实现战略协同与价值创造。 2、运用好两个关键工具 （1）市场化运营。首先是商品市场化。公司的市场部门应始终着眼消费者需求，从“我可以提供什么商品”转换到“消费者需要什么商品”上，内容物、包装、营销等全维度努力迎合消费者，通过市场化的工具弥补公司与消费者之间的缺口。其次，团队市场化。公司将以市场化手段组建消费行业运营经验丰富的团队，以市场化的手段解决产品的市场化，用市场化团队、机制来孵化培育顺应市场的益生菌产品和品牌，加快益生菌产业链下游资源的拓展，打造覆盖公司益生菌产品矩阵的新零售体系，加快抢占益生菌产品的市场份额。第三，薪酬机制市场化。公司将进一步优化组织机构和岗位设置、用工配置，坚持按需设岗、人岗匹配，合理控制用工总量，不断提升劳动生产效率。坚持以岗位价值为依据，以业绩为导向，参照当地同比公司并结合企业经济效益，合理确定不同岗位的工资水平，实现一岗一薪、岗变薪变。 （2）数字化管理。2023年均瑶健康将坚持以数字化理念运营、以数字化结果考核，坚持过程管理与结果复盘结合，实现董事会布置的各项工作要求。 3、打造三个重点维度 （1）重点打造益生菌原料全球领导者的市场形象 根据业务规划，2023年均瑶健康将一手抓产能扩容，一手抓市场突破，在高校和原料生产企业之间起到桥梁作用，实现产学研深度融合，建立起菌株研究-原料生产-产业化应用及销售的“铁三角”，并为上下游企业提供更适合中国人微生态的菌株原料及创新应用的益生菌制品，实现从“卡脖子到菌种自供”、“从学院化到产业化”的飞跃。基于润盈微生态拥有海外、国内成熟市场，2023年公司具体有四个开展方向。首先，通过优质、价格公平的产品以及相应的配套技术和服务获取益生菌原料的基础客户。其次，与制药、保健类客户合作完成临床验证和知识产权申请，保证未来供应链的源头，排除知识产权菌株被替代的可能。第三，打造新型功能性食品的品牌商，通过产品的创新和一体化的合作策略，加强客户粘性。第四，挖掘有发酵需求的饮料客户，通过功能性菌株的代工、定向发酵剂的开发来绑定客户。 （2）重点打造高线级市场运营的核心能力 2023年公司将依托上海这一关键市场的要素资源，通过“研发+渠道+产品“全产业链布局，为均瑶健康在高线级市场破局提供可复制的运营经验。在上海市场的表现，不仅有利于增强消费者对公司产品的认知，向周边市场辐射，也有利于投资者增强对公司运营能力提升的信心，形成市场、市值良性互动的局面。 （3）重点打造跨品类运营的方法论 均瑶健康战略目标是打造成以益生菌为核心卖点，涵盖上游生产、下游产品，B端、C端同时发力的综合性快销品企业。2023年除在“味动力”基石品牌外，公司将总结前期运营的经验，在“后生元饮品”、“益生菌休闲零食”、“益生菌美妆日化”及“益生菌膳食补充剂”四大品类进行外拓。着力于不同的应用场景，打造更多、更活跃的益生菌终端品牌。随着业务的同步展开及业务链条不断磨合，均瑶健康将在2023年努力摆脱低线级、单一品的刻板印象，向着现代化快销品企业迈出坚实的一步。2023年是均瑶健康业务深度调整后重回发展轨道的重要一年。公司全体同事将在董事会的领导下，恒心恒新、务实笃行，向“全球益生菌领跑者”的愿景奋勇前进。

经营情况的讨论与分析 报告期内公司克服主要经营地区疫情管控、主要原材料大幅波动等不利因素影响，一手稳业务基本盘，一手谋新业务布局，在机遇与挑战间谋求稳步发展。报告期内，公司实现营业收入人民币 540,870,082.49 元，同比增加13.42%，实现归属于上市公司股东的净利润人民币45,421,735.92元，为实现公司“十四五”规划奠定良好基础。公司下半年注重研发及产能建设，主动调整蓄力，提高、改善募集资金使用效率和效果，满足未来聚焦渠道变革及产品优化，实现全渠道产品矩阵发展。报告期内的经营工作与工作计划： 1、坚持以科技驱动产品 报告期内，公司以做“全球益生菌领跑者”为愿景，通过与江南大学等世界一流食品工程院校的合作，围绕功能性益生菌开展产业化工作。通过功能性益生菌具备的天然、健康特征的功能物质，开发满足不同人群多元化需求的食品，以健康需求为导向，以风味、营养为抓手，不断提升健康食品的质量内涵。报告期内，公司推出“青幽爽”、“畅饮爽”取得较好市场认可外，其他具有特殊功能性的益生菌创新应用也有望在 2022 年下半年陆续推向市场。随着功能性益生菌产品矩阵的进一步丰富，公司通过功能性益生菌研发建立的产品壁垒已初具规模，可以为公司中长期战略实施提供坚实保障。 2、坚持以产业链融合创新 报告期内，公司进一步提高产业链韧性及现代化生产水平，产业链提升包括原材料生产、技术研发、中间品制造、终端产品制造乃至流通和消费等产品生产或服务提供全过程。益生菌领域在国内发展时间短，但战略地位高，是事关发展全局和国家种子安全的基础核心领域，推动产业链关键核心技术自主可控，对于益生菌摆脱“卡脖子”瓶颈约束有重要意义。均瑶健康一方面部署功能性益生菌的上游研发，一方面聚焦益生菌在健康食品中的创新应用，围绕产业链部署创新链、围绕创新链布局产业链，强化企业技术创新主体地位，完善成果转化和激励机制，提升自主创新能力。报告期内，均瑶健康的创新产品陆续应用在饼干棒、夹心饼干等载体，进一步拓宽了消费者接触公司产品的机会。 3、坚持加强渠道建设 报告期内，公司执行“双向延伸”的渠道建设策略，一方面积极开拓针对一、二线消费者及新零售消费者的产品与渠道，另一方面针对原有“味动力”渠道继续做下沉及渠道加密，通过适合不同市场的不同产品为抓手，建立起直接面对消费者的全域产品渠道。着重渠道数字化改造，渠道协同运营。要实现渠道之间的信息共享、协同联动，打通线上线下用户触点，共享客户的接触历史、渠道偏好信息等，构建“以用户为中心”的运营平台，连接和聚集整个生态系统中所有参与人。发挥渠道协同作用，实现高效、简洁式获客和营销。加强渠道数字化支撑能力的建设，实现运营可视化、数字化、精准化。通过全渠道的客户与渠道互动、营销活动等，全面获取用户信息、消费行为及偏好，整合内外部数据资源，洞察客户真实、潜在需求；打造、开发更便捷、互联化的营销系统及平台，支撑线下渠道互联网化营销和客户管理，打造线上线下融合体验，提升运营商的用户高质量发展水平。