- 一鸣食品 (605179)- 经营分析

经营情况的讨论与分析 报告期内，公司紧跟消费趋势,了解消费者需求，坚持在建设以新鲜健康为核心品牌内涵的基础上，围绕“家门口的营养早餐、成为轻白领的健康接力餐、孩子的星巴克”为品牌标签，推出更多放心、美味、时尚的产品和服务。截至 2023 年 6 月底，公司实现营业收入 126,463.47 万元，较上年同期增长 8.68%，净利润 2,513.79 万元，扣非净利润 2,241.74 万元；在营门店总数 1996家，其中加盟店 1374 家，同期净增了 100 家；直营店 622 家。总体已签约待开业门店 73 家。 公司具体开展了如下经营工作 1.营销工作 报告期内，公司围绕着“85 后家庭的营养早餐”+“小孩子社交场所”的场景，积极迭代一鸣真鲜奶吧的门店形象，通过杭州国信嘉园奶吧和宁波华泰奶吧的试点，找到“千店千面”的拓展方法，有了新的业绩增长点。公司从 4 月份开始，就明确要将“杭州国信嘉园”模式，复制到所有的社区和学校门店。目前已经有 39 家门店（含新开门店和老店重装），采取了“杭州国信模式”。随着这一模式的推广，会更加助力未来在江苏和安徽市场的拓展。 持续聚焦大单品打造，用精准营销的方式，促进新用户的购买和老用户的复购，实现大单品业绩的增长。积极布局新的品类，来满足新客户的老需求，如用冷鲜米汉堡来满足轻食中餐的客户需求，用瑞士卷来挖掘下午茶场景的客户需求。通过产品力、创意推广力和终端表现力三者的有效融合，再辅之以至上而下对于品牌一致性的理解，上半年单店业绩实现了快速的增长。积极探索外卖平台和抖音本地生活的新增长点，通过精细化运营的方式，助力门店业绩增长。尤其是在外卖平台，通过一城一策的方式，用不同的产品组合和营销策略，实现单店的业绩增长。 2.奶吧经营工作 报告期内公司在奶吧门店拓展上以“高质量拓展，开好店，开万元店”为总指导方针，在新区域拓展上，公司在报告期内新布局江苏淮安、南通市场，上述区域日销售业绩 8000 元以上门店占比 50%，门店均达到预期盈利目标。 在单店业绩提升上，将奶吧做为前置仓，通过会员小程序、O2O、本地生活，持续强化门店基础运营管理，提升了奶吧引流和会员复购。同时以提炼标杆来推动在营业门店业绩的提升，上半年奶吧事业部标杆提炼案例合计 1465 例，标杆提炼奶吧总部合计 71 例，各城市区双周 exciting推选案例合计 1278 例，城市区案例 1083 例，推选案例 195 例。报告期内公司全面推进全员做业绩挖增长的优秀案例，通过内部机制推广全员学习，并对学习内容进行闭环考试。 在门店品牌形象升级工作上，从消费者的需求、我们销售场景的需求出发，聚焦家门口的营养早餐、聚焦于新鲜健康的产品组合等，从门店招牌、道具、设备、销售动线、堂食区、购物区等进行全面的升级，升级后门店客流提升均达到 10%以上，业绩提升 2000 元以上。 3.信息化工作 报告期内公司信息化建设围绕着三产接二连一融合发展，从牧场到工厂再到终端门店实施了一系列信息化项目建设，核心围绕打通和链接，优化了原有的产品全链路追踪体系，在牧场端升级了新牛人牧场管理系统，实现了奶牛精细化管理，工厂端上半年进行了 MES 系统和 APS 系统选型，下半年全面上线推广应用，物流端以自建 APP 为核心打通了系统流和实物流之间的信息闭塞，提升了公司对于大客户“一新二准”交付的承诺，终端门店信息化积极探索大数据的各种应用场景，围绕门店“所见即所得”打通了 O2O 订单库存等，围绕电商和新零售的信息化建设也在陆续开展，同时网络部同省重点网络安全中心紧密合作，实时保障公司以及消费者信息安全。 4.研发工作 报告期内公司对牛奶泰顺牧场饲养的奶牛进行全程有机饲养，在供应链端做到全程冷链，利用 RO 膜过滤技术、巴氏杀菌工艺，产品风味更佳，解决了有机牛奶活性物质难以保留的问题，其中产品内免疫球蛋白、乳铁蛋白、β-乳球蛋白，α-乳白蛋白、乳过氧化物酶均能得以更大程度的保留。 在产品改良工作上，公司的生牛乳香蕉奶真实添加厄瓜多尔香蕉浆，添加量 8‰，超过行业一般水平，选择麦芽糖醇替代部分白砂糖，使产品符合低糖要求，满足健康趋势，强化水溶性膳食纤维抗性糊精，使产品达到含有膳食纤维要求，润肠通便，促进肠道健康；同时，用最可能清洁的配方为消费者提供最优的好产品。在 0 乳糖的工艺方面通过创新在现有生产设备里做乳糖水解的工艺突破，解决水解工艺过程最大的难点如何确保合理温度下水解过程中奶液的质量。我们还对浓缩酸奶进行系列化升级，新增健康谷物盖，进一步满足消费者甜点化多样化的需求。 在烘焙产品方面，我们持续提升生产工艺，组织研究突破相关技术细节问题，如通过蛋糕坯体中微生物发酵产生的胞外多糖以及一鸣自产的酸奶，提高蛋糕的保湿性，同时延缓淀粉老化；戚风工艺替代海绵工艺，同时微生物发酵产生的胞外多糖增加蛋糕弹性，并增加蛋糕蓬松度。通过上述工艺改进，蛋糕坯体在保质期内能够维持原有的湿润且松软的口感，不添加含有小麦粉等含有麸质的原料，极大降低了产品中麸质含量，使得麸质过敏人群也能食用，蛋糕坯体组织蓬松，不易回缩，口感细腻轻盈，增加了受众群体。 5.销售中心工作 报告期内公司围绕我们的优势渠道做好细分管理：其中早餐渠道我们以经销代理的模式，对终端进行分类管理，公司总部对经销商赋能，通过学、练、赛的方式对经销商以及送奶员进行培训，提升单店销量从而提升市场占有率；学校渠道我们加强都教育事业的投入联合工会和教育局对贫困山区的学校进行资助，改善山区儿童的营养和教学质量的提升，对学校渠道业务进行细分，针对学校小卖部我们加强合作采取专柜的形式满足不同学龄学校的营养需求，锁定各学校的营养接力餐进行突破；丰富学生课外的食育知识，进行食育知识进课堂的知识普及，给学生带来好吃好玩对营养的课外知识体验，2023 年上半年已经完成 300 场次的体验教学。 6.供应链管理的工作 报告期内公司持续推动智能制造项目落地，生产效率有了明显提升。通过精益改善，产线流梳理，岗位能力再匹配，消减了等待浪费，同时也降低了生产过程的不良。带来了明显的效益。 通过产线梳理及精益管理，在获得生产效率的同时，也提升了工厂产品上新能力――缩短上新周期，多品项生产丰富了市场的多样化需求。这为响应市场快速变化、产品快速更新迭代，满足消费者需求提供了有力保障。 7.组织建设 报告期内，公司以未来发展为导向，持续聚焦大客户和全员营销，持续聚焦人才辈出和劳效提升，对标标杆企业、发现经营差距，大胆任用 126 人才、大力表彰各类业绩标杆，提炼优秀方法论、提升各级人才能力，塑造了积极奋斗的组织氛围。下半年，公司继续狠抓“大客户和全员营销”，对标经营。 8.社会责任 报告期内，温州一鸣公益慈善基金会在温州市民政局、温州市慈善总会指导下，发起了“一鸣暖冬行动・多一点关爱给身边的老年人”活动，用牛奶助力社区老人的营养健康；联合龙湾团区委、青山慈善基金会发起“龙湾区新居民子女爱心餐接力行动”项目向龙湾区博雅学校、沙城忠山学校、海城新发学校、智升学校捐赠爱心餐，每周配送学生饮用奶与面包，为新居民子女送去物质和精神上的双重营养；联合浙江省青少年发展基金会发起浙江省“课间一小食，健康每一天――希望工程营养提升计划”，为浙江省新居民子女提供营养餐物资配捐，全力支持浙江省青少年的健康成长，发挥了一鸣资源的优势在全社会营造关爱青少年健康成长的良好氛围。

一、经营情况讨论与分析 2022年是充满挑战的一年，宏观环境变化导致公司在加盟招商、门店运营、物料采购、生产物流等经营管理方面产生了极大的压力，公司在全体员工努力之下，以为客户提供新鲜健康的食品和满意的服务为工作起点，坚持不断提升核心业务能力，年度内公司收入继续实现正增长。 2022公司实现营业收入243,255.15万元，同比2021年增长5.02%；净利润-12,922.29万元,归属于母公司股东的扣除非经常性损益的净利润-11,626.22万元。截至2022年12月31日，公司总资产263,705.92万元，较年初减少4.81%。 二、公司关于公司未来发展的讨论与分析 (一)公司发展战略 公司在“2021年战略暨企业文化宣导会”上提出了一鸣未来五年的发展主旋律――品牌差异化建设；一个重要战略――大单品战略；面临的三大挑战――OEM化、去中心化、全网销售转型；需提升的四大能力――战略能力、经营思维能力、数据决策能力、团队建设能力。 在企业未来的发展中，坚持以“守正创新”为立足点，基于发展主旋律及重要战略，直面挑战并持续提升能力，从而实现企业的“1、3、4、11战略”，即：“1”一个战略主目标：实现华东地区奶吧数量6600家！“3”三层含义的战略定位：成为国内奶牛饲养、技术服务、农牧生态循环产业的示范引领者！成为国内新鲜、美味、健康食品一线品牌！成为中国奶吧连锁第一品牌！“4”四大战略发展重点：第一，利用明星爆品，快速提升品牌知名度；第二，奶吧作为平台的全维度布局；第三，注重精益管理，实现OEM化；第四，制定有效激励，推动敏捷型组织建设。 “11”十一大战略发展目标建设：第一，市场地位建设；第二，品牌建设；第三，创新建设；第四，“一鸣真鲜奶吧”建设；第五，现代通路销售体系建设；第六，一鸣电商建设；第七，生产供应链建设；第八，信息化建设；第九，人力资源建设；第十，组织保障及组织原则和精神建设；第十一，企业社会责任建设。基于这11个发展维度的考量并结合公司管理体系，按照财务指标、顾客与市场指标、研发和创新、内部运营、学习成长指标以及组织治理与社会责任等6类指标，并依据行业及公司发展速度，制定出未来5年战略目标时间表。 (二)经营计划 1、营销工作 打造一鸣真鲜奶吧和一鸣食品旗下大单品的品牌形象，提升市场份额和市场渗透率，扩大会员池和忠诚用户占比，顾客满意度逐年提升，从而巩固中国连锁奶吧第一品牌以及一鸣食品的市场地位。以85后家庭作为核心目标用户，以新鲜、营养、便捷、创新的乳品和烘焙产品满足核心用户需求，围绕乳基产品概念和“营养早餐”、“孩子的社交场所”、“轻白领健康接力餐”三大核心场景，拓展各品类细分市场，打造爆款产品。门店升级，围绕营养早餐核心场景，融合温馨、乳元素、人性化等要素，优化空间体验。以产品+服务+数字化三轮驱动，多渠道布局打通线上线下运营系统，以全域整合营销、触点内容化、精细化运营为抓手，实现品牌全景营销体验。 门店推广方面，公司通过新店装修和老店重装逐步迭代门店形象，打造家门口的营养早餐品牌认知。持续以“蛋白优配”夯实营养早餐差异化价值，通过早餐套餐+门店体验+广告宣传，强化“一鸣营养早餐就要蛋白优配”的产品价值，蓄力突破江苏和新市场的品牌认知。 在一鸣大单品打造上，从用户需求出发结合不同渠道、消费场景，创造并满足用户的实际需求，打造“好看、好吃、好故事”的三好产品。通过数字化营销驱动全渠道打通，大单品与奶吧相互赋能，打造持续的品牌势能。通过用户运营，为各类业务质量的提升赋能，如精准营销、智能要货、产品共创、开店决策等。 2、研发工作 乳品方面，持续深耕技术创新，研究多种膜浓缩工艺在乳产品风味与质构方面的组合创新，聚焦乳制品高端化、功能化，为消费者开发更多满足特定营养、场景需求的产品。同时，继续深化优质乳工程，更大程度保留牛奶的活性营养物质，促进产品迭代升级，助力新鲜健康战略。为满足客群多元化细分需求，也会拓宽植物基品类研发，注重植物基与牛奶的结合，创新出口味和价值更加差异化的产品。 2023年烘焙整体围绕全线产品清洁标签、全谷物、乳元素蛋白优配、0反、新发酵技术等营养健康元素为主线，在各个渠道差异化产品开发。奶吧渠道重点围绕原有三大场景家庭营养早餐、小孩子社交场所和轻白领接力餐持续发力。通过冷冻技术预成型、预烘烤等预制产品突破终端人员、设备以及原辅料控制等问题，综合提升效率、品质以及门店业绩提升；通过食材优选，真材实料、时尚和营养健康等元素在去年基础上拓宽午餐场景；在非面粉烘焙产品上提前进行做差异化产品研发。持续发力线上渠道产品开发，在电商渠道原有罐子蛋糕的基础上持续优化SKU总数量，并尝试新SPU的突破。 米制品方面，我们将逐步通过馅料自制和蒸烤结合等加工工艺，来继续提升“大块肉，非油炸，超满足”系列大口饭团的产品力；根据季节时令，不断迭代产品口味&包装&产品形式，来提升产品成功率，实现米类单店业绩增长目标。 公司坚持研发创新持续深化和人才结构的打造，以消费者洞察和趋势为指导，加速产品和服务的创新，进行创新研讨会，开发产品原型，实践协作方法，与领先的学术单位建立有效合作关系和战略合作联盟，不断提炼机会点、创新业务新模式。 3、“一鸣真鲜奶吧”建设 “一鸣真鲜奶吧”建设目标：2023年仍以加速奶吧市场布局，加大加盟门店拓展力度，以加盟商模式为主，直营店为辅（直营店重点布局渠道型门店。在区域布局上，聚焦现有市场特别是成熟市场（浙江区域）的门店数量提升，稳定推动发展市场（江苏、福建）的门店开拓，重点持续培育安徽及新开拓江西等新市场，在不同的市场区域围绕成熟、发展、拓展市场，制定不同的拓展策略。同时围绕家门口的营养早餐不断强化品牌力，提升门店终端的服务力，精准锁定目标客启群体、消费场景，并对店铺形象进行升级优化；加强学校、交通枢纽、医院等渠道的店铺布局。 非门店渠道体系建设按照成熟区域、发展区域、拓展区域，不同的区域采用不同的策略，从宏观、中观、微观三个层面的方式对各渠道、产品进行建设。通过增量、存量的方式对终端分类管理，目标到人到店用a+的方式提升单店销量。同时，公司非门店渠道将覆盖浙江省主要地级市和进驻江苏省苏南区域重点城市区，主要以学校、写字楼、大型企业和重点社区为市场业务对象，突出产品新鲜健康和服务便捷高效的品牌特色，通过高质量规划拓展，以点位盈利为经营指标抓手，团队以差异化精益管理促进产品优化和消费者沟通互动不断提升客户服务能力，并以此持续建设团队的基础能力。 4、电商渠道建设 电商团队将通过经营数据对标优秀店铺展开精细化运营，以认真，快，坚守承诺电商组织精神，快速在业绩达成，渠道开拓和组织运营上实现增长。在渠道拓展方面，我们继续强化现有的渠道，把天猫店铺按五千万的店铺进行打造和组织建设；持续开发KOC达人，成为主要的带货销售阵地和品牌曝光的高地；形成短视频带货矩阵，输出产品+内容的新零售方式；在电商组织建设方面，建立高执行力懂达人生活的销售开发队伍；强化扩容懂品牌内涵的内容创作团队，为整个电商平台和营销品牌服务；继续深化抖音本地生活，形成立体式有传播能量的账号距阵；深入研究会员商城的运营，在营销方式，货品规划，用户互动，数据决策形成方法论。

经营情况的讨论与分析 （一）经营情况 报告期内，公司紧跟消费趋势，了解消费者需求，坚持在建设以新鲜健康为核心品牌内含的基础上，围绕“孩子的星巴克、成为85后家庭的营养餐、成为轻白领的健康接力餐”为品牌标签，推出更多放心、美味、时尚的产品和服务。同时，随着奶吧 6600 目标的确定及大单品战略推进，截至 2022 年 6 月底，公司实现营业收入 116,364.97 万元，较上年同期增长 5.71%，门店总数 1971 家，已签约待开业门店 61 家。 （二）公司经营主要工作 1、渠道发展工作 奶吧渠道发展方面，公司继续深化奶吧门店运营管理能力，将加盟门店拓展和单店营收增长作为核心目标，整合门店招商团队，加大加盟店招商力度；通过创立自主经营加盟方式，扩大加盟商的个体参于范围，激活加盟商的主观能动性，大幅降低单店运营成本，同时提升了单店营收水平，7 月份杨州新开 3 家自主经营奶吧门店日均业绩完成率超 150%，苏州新开两家自主经营奶吧门店日均业绩达到预期水平；8 月份安徽滁州新开自主经营门店现烤店业绩日均超 14000 元，预包装店超 7000 元，截至 8 月 28 日，公司已开业自主经营加盟门店 31 家，已签约待开业加盟店数 74 家，其中自主经营加盟门店数 46 家。同时，公司完善督导机制，通过专人现场检查，不定期抽查结合大数据分析，加强对自主加盟门店的督导管理，通过低温乳等产品新鲜度管理和日配两次来落实新鲜度，聚焦客流增加推动业绩提升；启动江苏市场专项增收项目，夯实基础工作，提升奶吧终端表现力，从而拓宽奶吧使用场景、延长使用时间，提升客单，8 月份截至目前与去年同期比奶吧单店业绩出现 14%的增加，江苏地区苏州城市区单店业绩与去年比增长超过 20%。 2、营销工作 2022 年上半年，营销中心通过对营养早餐项目的持续推进，通过与顾中一、熊出没等的合作，持续的推广，实现早餐业绩的稳步增长，营养早餐的理念进入消费者心智。同时，我们重新梳理产品结构，重点聚焦贡献 80%业绩的 20%产品，实现供应链效率的提升。接下来，公司将深入研究营养早餐、中餐，从产品、消费场景及客户需求等方面入手，用不同的视角去提升奶吧门店的消费体验，推动现有产品的外观、口感不断迭代提升。始终聚焦营养早餐场景的打造，以“优质蛋白”为切入，结合《中国居民营养膳食指南（2022）》，开发产品来满足客户的需求。同时，我们积极拓展以“门店”为中心的全渠道体系的精益化运行，通过“一城一策”的方式助力门店业绩的增长。同时，通过下发营销拟定工作清单、销售综合经理落实执行，客户体验中心、奶吧事业部品牌线、营销三条线做检视形成闭环，进而推动公司品牌力提升。 3、加强新品开发和推广，不断丰富产品种类 2022 年上半年，一鸣创新研究院持续围绕“自主研”进行突破，实现了品类和品系产品的丰富化。新产品赢得了客户的认可，部分产品增长势头良好，促进了品类业绩提升。 乳品研发上半年在常温奶品类上实现了大单品RO膜过滤技术的突破，更贴切的满足消费者需求，成功申报并获得有机认证，实现了自有有机奶品类，接下来将在早餐渠道产品上进行突破，实现了冬季热饮品类的延展和口味的提升，同时持续在儿童功能性产品上发力。在低温奶品类上，上半年上新十余款新品，为丰富了低温白奶品类，形成一鸣式“花色奶”系列（枣奶、蛋奶、椰奶、香蕉奶）。同时，顺应减糖需求和趋势，接下来将在控糖方面（0蔗糖地中海等产品）做持续的发力，丰富一鸣乳制品品类和大众对乳制品的不同需求。 烘焙研发注重工艺技术的突破和口味颠覆，在蛋糕品类上，突破冷藏类蛋糕行业无法效仿的空气蛋糕，绵绵蛋糕成功将自主研发的天然酵母在蛋糕产品中进行应用，并实现营养强化功能的高钙牛奶蛋糕，DHA 藻油蛋糕更好的满足学生群体的需求；面包品类上，冰面包产品突破第一款冷加工注馅，口感冰凉，好评满满，紫薯娟娟吐司突破了第一款自动化双色吐司的生产，黑小麦吐司突破不加盖生产，同时添加自主研发的天然酵母，更赋予产品独特的口感，接下来烘焙持续在技术上进行沉淀，并将一鸣鲜奶烘焙、谷物烘焙、天然酵母烘焙等领域实现品牌差异化产品。 米类产品实现了100%自主馅料添加，口味上从普通的咸香味升级到香辣味，更符合现代消费群体的需求，如小龙虾饭团、港式叉烧鸡大口饭团等产品上市后深受好评。 现调品类上，重新定义品牌和品类，搭建一鸣的现调品类体系（饮用型、奶茶、热饮），创新性地提出了饮用型酸奶概念，以“好蓝椰”系列产品为代表，将一鸣“乳”与厚椰奶做结合，践行一鸣新鲜健康的品牌理念，以高颜值、高品质赢得了消费者和市场的良好反馈，饮用型酸奶新的品类，下半年持续在奶茶和热饮做重点攻克，提升品牌和市场影响力。