- 振德医疗 (603301)- 经营分析

一、经营情况讨论与分析 公司2023年度经营情况： 2023 年，国内经济恢复常态化运行，但国际环境不确定性加剧，面对人口老龄化持续加剧、技术创新鼓励和支持、医疗改革深化等趋势，医疗健康行业市场需求持续增长，行业整体正处于黄金发展期。面对复杂多变的外部环境，公司积极谋划、稳中求进，紧紧围绕发展规划和经营目标，高效、务实推进各项经营管理工作，不断提高核心竞争力，巩固和提升市场竞争优势。 报告期内，公司实现主营业务收入 41.05 亿元，较上年同期减少 33.04%，其中实现隔离防护用品收入 5.83 亿元，较上年同期下降 21.90 亿元，剔除隔离防护用品后公司报告期内实现主营业务收入 35.22 亿元，同口径较上年同期增长 4.90 %；实现归属于母公司所有者净利润 1.98 亿元，较上年同期减少 70.82%，实现归属于母公司股东的扣除非经常性损益的净利润 1.90 亿元，较上年同期减少 72.99%，主要原因系本报告期公共卫生事件得到控制,隔离防护用品市场需求和销售大幅度下降，同时报告期内公司根据会计准则计提存货跌价准备和资产减值准备影响利润总额2.09 亿元（其中，主要为计提隔离防护用品及生产设备相关存货跌价准备和资产减值准备 1.71亿元）。 二、公司关于公司未来发展的讨论与分析 (一) 公司发展战略 公司坚定实施国内、国际、大零售全渠道营销策略，深耕“医疗+健康”领域，通过市场洞察、研发创新及产品管理、海外供应链建设及有效运营、国际化运营、国内品牌建设、ESG 可持续发展、流程数字化治理等举措，将振德医疗建设成为国内领先、具备国际影响力的百亿级领先医疗健康企业。在医疗领域，以手术感控、伤造口护理和静疗产品为核心，不断深化产品布局与性能优化，为专业医疗机构打造一站式临床解决方案；在健康领域，聚焦医疗级个人护理和家庭健康护理产品，依托振德医疗专业的临床学术背景，不断为用户健康创造价值。 (二) 经营计划 2024 年，正值振德医疗成立 30 周年，也是公司实现公司战略规划目标任务的关键一年。新的一年，公司将紧抓医疗健康行业快速发展机遇，坚定“医疗+健康”双轮驱动战略，聚焦核心产品、加速市场覆盖，坚持技术创新、优化产品线布局，深化数字化建设、提高经营效率，推进精益技术应用、实现降本增效，实现海外基地建成投产、提升国际化运营能力，不断提升公司业务规模和盈利能力，实现高质量发展。 （1）市场开发 1、国内医院线市场： 新的一年，国内院线将持续通过聚焦产品组合、优化客户管理、加快市场准入和风险预防、强化渠道管理、组织赋能以及提效运营等举措，打造专业型全营销力团队，深挖国内市场新机会，加快终端医院的覆盖和渗透。一是以赛道优先为核心，进行产品聚焦和长尾产品梳理，以临床方案为解决路径进行产品迭代，提升产品性能，特别在手术感控、伤造口护理和静疗护理领域持续新产品迭代，提升市场份额；二是通过完善建屋顶、强关系、树标杆、明聚焦、促商机、立到达的从上至下的客户管理模型，加强国家质控、护理学会等机构的合作，建立产品临床循证和到医院的终端服务体系，提升客户管理和服务能力；三是通过准入专业团队建立和数字化大准入体系的搭建，优化流程体系，进一步加强准入风险预防；四是通过优化经销商团队的体系建设和赋能，加强进销存商务管理，加快核心客户渗透和下沉市场覆盖；五是以绩效改革为抓手，激发团队效能，打造前线四位一体联合作战模型，加速核心产品线和核心区域业务发展，进一步提升市场占有率。 2、国内零售市场： 2024 年，国内零售线将继续深入市场与消费者需求洞察分析，聚焦产品创新研发，不断提升技术、质量、服务标准，构筑坚实的产品力竞争壁垒；围绕居家护理、运动康复、老年护理、疤痕管理等领域，不断挖掘产品组合和市场机会，继续通过护具与医美品类过亿大单品打造计划强化零售业务结构； 品牌方面，借助振德服务医院 30 年的品牌背书，通过品牌视觉升级，整合线上线下渠道与媒体，提高品牌知名度与消费者对振德的品质感知，使振德“专于业爱入微”的品牌认知深入消费者心中。此外，2024 年振德将联合终端合作伙伴，借助振德的产品与专业知识，通过对皮肤罕见病群体及特定职业群体的协作与资助，实现品牌美誉度的提升。 在线下渠道，公司将以“拓展共建、联盟共赢、合作共进”为原则，结合“样板市场打造、定制化合作方案、联合品牌推广、O2O 赋能”等措施，向客户提供多样化服务，增强合作黏性，实现市场份额高速增长；在线上渠道，公司将继续深化传统电商，深挖老客价值，通过提升服务体验，实现精细化运营，并在此基础上，充分借助兴趣电商渠道的势能，带动全渠道增长。 3、国际市场： 2024 年，国际环境仍将充满变局和不确定。公司将充分利用丰富的产品组合、优异的产品品质以及不断推出的新产品品类，在手术感控和现代伤口领域产品，加快推进与核心客户的商务会谈和项目开发落地，提升市场份额；继续通过可持续发展类别原料和产品的研发、有效的 ESG 管理、领先供应链能力打造，进一步提高客户满意度，提高公司在国际客户中的认可度和竞争力；在手术感控类产品的自动化生产层面，公司通过与客户的积极沟通，改变产品设计，提升生产效率，帮助客户做产品变更的同时降低了成本，增强与客户合作紧密性；积极推进海外生产基地建设和运营，凭借着海外生产基地的成本优势，获得丰富的业务机会，满足国际客户供应链多元化需求，为争取海外市场订单奠定了优良基础，获得更多市场份额，实现公司海外业务快速增长，同时加快海外基地本土化业务布局和渠道建设，多维度提升国际竞争力，推动新区域新市场的业务发展。在现代伤口敷料领域，基于伤口湿性愈合理论，根据公司产品规划，全面布局伤口管理各个阶段的产品，在国际营销中心成立国际市场部，打造公司国际品牌形象，充分做好市场洞察，完善 MTL 流程，助力新产品在市场上的推广与成功。另外，公司注重新兴市场的开拓，通过与优良渠道商的合作，将进一步打开国际市场。 （2）研发创新 2024 年，公司将进一步加强核心技术领域关键技术人才和高层次人才的引进，夯实省级重点企业研究院的技术创新能力建设；继续优化和固化 IPD 流程，在 IPD 流程中导入新产品上市规划，保障公司关键新产品研发项目的高效实施。深入与浙江大学绍兴研究院的技术合作，充分利用和发挥高层次人才的引领作用，推进创伤修复材料、高分子生物材料等领域的基础研究，解决关键技术难题，同时寻求国内领先的新型抗菌材料的技术成果转化、以及定向的抗菌技术基础研究，在低毒、选择性抗菌、无耐药风险、促进慢性难愈创面愈合方面实现先进技术突破。在产品技术研发创新方面，聚焦功能性创面护理产品及技术领域，完成碘仿、PHMB、高渗盐应用于敷料产品的产品开发并取得国际认证，做好银离子、PHMB 等抗菌技术应用于伤口护理产品的转化，为公司高质量发展提供技术产品支持。公司加大研发投入，提高实验检测能力，加快开发进度。同时，在创新和产品开发中公司将积极推行“环境责任和治理”的理念，关注可持续减碳技术、可回收材料/可再生材料在医疗健康用品最终产品的应用，力争成为可持续医疗健康领域的领导者。 （3）组织人才建设 2024 年，公司将结合战略发展要求，确定新业务形态下的人力资源策略，推进提升组织人效、优化激励导向、提升人才活力、优化培训体系四个业务举措，搭建“基于业务增效的人才供应链”，建设以 SAP 基础数据为核心的人员、人效、人才的信息管理与共享平台，并通过高绩效组织、员工敬业度的调研持续改善并提升雇主品牌形象。同时，公司将加强国际化人才招聘及渠道建设，为公司规范化、国际化发展提供支持与保障。 （4）数字化建设 2024 年，公司将致力于全面深化数字化建设，通过一系列前瞻性的技术应用、组织变革和学习型组织打造，实现公司业务的高效运转与持续创新，推动公司业务的全面升级和转型。公司计划整合先进的人工智能和机器人流程自动化技术，实现业务流程的智能化和自动化处理，大幅提升工作效率，释放更多人力资源，为公司创造更多价值。2024 年公司将导入 BPM 管理系统，持续优化 BPC 系统和 BI 应用，加强预算管理和资源分配，实现预算的实时监控和动态调整，帮助公司更加精准地把握市场动态和业务需求，为公司科学决策提供有力支持。在生产制造领域，完成 MES系统自制设计与开发，同时完成部分车间 MES 系统上线。做到生产状态透明化，生产数据实时化，提升质量管控，提高生产效率，降低成本，强化资源管理。 （5）供应链持续优化 2024 年，公司将持续精益技术的推动及运用，打造全员改善氛围，通过实施主题现场改善周活动，高效解决现场问题并优化改善，重点推动防呆防错技术运用、停机时间下降及快速切换技术运用，支持制造系统快速高效运转；通过流程优化项目的实施，精准识别价值，提高人员工作效率；构建手术感控制造效率快速提升，实现伤口产品制造模式突破，进一步降低成本、提高人效及品质，提升整体供应链效率。 公司将继续推动全员质量文化，持续推行 6 西格玛管理，加强过程改善，强化改进结果，培养更多的质量管理人才，不断提升产品质量。 （6）品牌建设 在品牌建设方面，公司将着力抓好品牌顶层设计及战略定位，固化公司品牌建设思维，加强统筹协调，深化管理工作机制。公司将以振德医疗 30 周年为品牌传播核心，加强线上线下品牌宣传，以周年庆典为品牌传播契机，向国内外客户、产品用户全面展现振德品牌竞争力，在提升品牌管理水平同时，逐步开展品牌国际化进程。 在医疗市场，公司将打造振德品牌在医疗器械行业中的核心竞争力，进一步加强学术会议、临床交流等品牌触达活动，进而实现伤造口产品的品牌竞争力提升，巩固振德医疗在行业中的领先地位。在零售市场，以品牌 30 周年活动为契机，将公司产品医疗专业属性与品质优势背书在零售渠道得到更好的体现，通过优化品牌视觉，升级外观设计与陈列体现，融合线上线下渠道，提升消费者触达与转化效率，提高消费者对振德品牌的品质感知。 （7）BD 业务发展 2024 年，公司在做好内生发展同时，将继续围绕“医疗+健康”主营业务领域，积极寻求外延发展机会。一是充分发挥绍兴国创振德医疗产业一期股权投资合伙企业（有限合伙）产业基金及其子基金的专业能力和平台优势，发掘布局更多行业投资机会；二是以满足临床及消费端客户的需求及痛点的解决为导向，结合目前国内外政策及市场发展的特点，持续跟进行业产业整合机会，完善产品组合，提升市场竞争力。