- 九州通 (600998)- 经营分析

经营情况的讨论与分析 报告期内，公司实现营业收入793.57亿元、归母净利润13.43亿元，分别较上年同期增长16.73%、5.83%；扣非归母净利润为 12.95 亿元，较上年同期增长 17.09%。公司营业收入、归母净利润和扣非归母净利润均持续增长的主要原因是公司在保持医药分销业务稳健增长的基础上，实现总代品牌推广、医药新零售与加盟、数字物流技术与供应链解决方案、医疗健康及技术增值服务等新兴业务的加速增长，助力公司业绩提升。 报告期内，公司实现主营业务收入 792.57 亿元、主营业务毛利 66.51 亿元，分别较上年同期增长 16.62%和 22.93%。

一、经营情况讨论与分析 九州通为科技驱动型的全链医药产业综合服务商，公司立足于大健康行业，主营业务包括数字化医药分销与供应链服务、总代品牌推广业务、医药工业自产及OEM业务、新零售与万店加盟业务（C端）、医疗健康（C端）与技术增值服务、数字物流技术与供应链解决方案六大方面。 公司是国内最大的民营医药商业企业，位列中国医药商业企业第四位，是行业内首家获评5A级物流企业及唯一获评国家十大智能化仓储物流示范基地的企业；公司位列2022年“中国企业500强”第207位和“中国民营企业500强”第68位。 报告期内主要经营情况 1、公司整体经营情况 报告期内，公司实现营业收入1,404.24亿元、归母净利润20.85亿元，分别较上年同期增长14.72%、-14.84%；扣非归母净利润为17.34亿元，较上年同期增长23.56%。公司营业收入和扣非归母净利润双增长的主要原因是公司在保持医药分销业务稳健增长（15.57%）的基础上，实现总代品牌推广、医药工业自产及OEM、医药新零售与加盟、三方物流等新兴业务的快速增长，取得了优秀的经营成果；其中，总代品牌推广业务毛利较上年同期增长31.80%，医药工业自产及OEM业务营业收入较上年同期增长23.48%，医药零售业务营业收入较上年同期增长37.89%，均高于公司整体增速，助力公司各项业绩指标的超预期达成。 2、公司主营业务分析 报告期内，公司实现主营业务收入 1,402.82 亿元、主营业务毛利 109.06 亿元，分别较上年同期增长 14.65%和 11.27%。 二、公司关于公司未来发展的讨论与分析 (一)公司发展战略 根据公司新三年（2023-2025年）战略规划，公司将持续专注大健康产业平台化发展，全面向新零售、新产品、互联网医疗、不动产证券化（REITs）四大战略转型升级。 1、新零售战略 （1）主旨：以互联网为依托，运用大数据、云计算、人工智能等技术手段，结合好药师加盟药店数字化、医患服务智能化、“BC仓配一体化”、线上线下相结合等方式，对药械的生产、流通与销售过程进行渗透、重塑，进而形成药械终端销售新的生态圈，并对线上服务、线下体验及现代物流进行深度融合的药械零售新模式。 （2）内容：九州通现已初步建成一云多端新零售业务运营平台，逐步形成了医药产业价值链端到端和全链路数字化的运营能力，新零售战略的实现是一个系统工程. 2、新产品战略 （1）主旨：在不同的市场渠道，通过加强市场推广能力和营销能力，以形成不同的供应链服务体系，从而获得不同类别产品（包括但不限于中西成药、生物制品、医疗器械、耗材、中药饮片、医美产品等）的独家经销权或者总代理权或者所有权或者可支配权益，以便在不同的市场渠道形成相对的竞争优势，并获得高于一般配送产品的毛利或者净利。 （2）内容：组织协调产品战略发展事业部、总代品牌推广事业部、总代医疗事业群、药事服务事业部、中央市场部、京丰制药、天九再生、专业品类事业群、医疗器械集团、九信中药等部门及下属公司，分别在各自的业务范围内，打造自身渠道的推广能力，获得医疗器械、OTC产品、创新药、集采品种及其它仿制药等的合作机会，将严格区分医疗产品及OTC产品，分别组建推广团队和制定不同的营销策略及推广方案。 3、互联网医疗战略 （1）主旨：以九州通医药供应链为基础，通过专业技术人员和医学专业人员，利用互联网医院平台或者实体医院的互联网医院平台向患者提供医疗、药品供应以及医保的运营服务。 （2）内容：围绕患者就医、用药和医保的核心问题，将医疗资源通过互联网技术服务于不同的患者，以单病种为突破口，构建单病种管理、用药以及保险的全程管理方案。具体内容如下： 4、不动产证券化（REITs）战略 （1）主旨：为积极响应国家政策号召，有效盘活存量资产，拟以公司（含下属分子公司）拥有的医药物流仓储资产及配套设施为底层资产，开展基础设施领域不动产投资信托基金（REITs）的上市。如果公司公募REITs申请上市成功，有望成为国内医药行业首单公募REITs以及湖北省首单民营企业公募REITs，具有较强的示范效应和积极正面的社会影响。 （2）内容：公募REITs项目的启动和成功实施，将对公司未来各项财务指标的优化具有积极影响，其意义有：REITs赋能公司，帮助公司提升企业形象及品牌价值，有效提振资本市场影响力；搭建轻资产运营平台，加快重构公司轻资产运营商业模式，盘活公司医药物流仓储资产及配套设施，加快资产流动性，为公司筹集更多运营资金；拓宽多元化权益融资渠道，建立资产开发良性循环模式，减少公司对传统股权融资方式的依赖；提升公司资产运营能力，实现多元化收益。 (二)经营计划 2023年公司开启新的三年战略发展期，公司将全面落地实施新零售、新产品、互联网医疗、不动产证券化（REITs）四大战略业务，助推数字化医药分销与供应链业务、总代品牌推广业务、医药工业自产及OEM业务、医药新零售与万店加盟业务、医疗健康及技术服务、数字物流技术与供应链解决方案等业务持续发展。通过以上战略实施，2023 年公司力争实现营业收入较上年同比增长 12%以上，扣非归母净利润增长 15%以上。各业务板块的经营计划如下： 1、数字化医药分销与供应链业务年度经营计划 公司将持续优化二级协议管理、DMS、智药通等数字化赋能服务平台，深耕核心大客户，拓展中小连锁、县域客户，推动全渠道分销业务开展，具体如下：（1）持续拓展百强连锁业务：推进渠道归拢，实现战略百强供应商增量；积极争取百强连锁集采品种，实现目标客户项目承接落地；增加赋能服务，引进线上品种、慢病品种，对接落地全国性百强总部库存共享、一键入库需求。（2）搭建县域连锁联盟平台：持续培育县域重点头部客户；拓展连锁委托配送项目，扩大门店覆盖；开展县域主题订货会、圆桌会等营销活动；推广DMS分销信息化平台，为客户提供线上对码标价、查询等赋能服务。（3）优化下游客户结构，聚焦核心客户，提升服务质量；聚焦核心人才实战培养，健全人才盘点及培养机制，加强人才梯队建设。 2、总代品牌推广业务年度经营计划 公司将落地实施新产品战略，充分整合九州通渠道资源，持续引进优质品种，探索新业务模式，打造自有服务品牌，具体如下：（1）聚焦引进新品：优化引进机制，筛选目标选品，引进多个过亿新品，做好营销策划，加强谈判跟进。（2）精细化渠道营销：加强商销分销，商业控销、连锁推广/控销等客户营销举措落地，实现销售增长。（3）推进诊所业务：完成诊疗事业部组建运营，23年实现诊所业务的盈亏平衡。（4）探索模式创新：完成现有模式盘点优化、探索全零售市场与厂家协同推广的模式。（5）实施品牌策划推广：强化既有品牌策划与推广，新增1-2个品牌合作；引进OEM产品，开拓合资公司业务。（6）强化区域公司合作：增强区域协同，推进省代合作试点，加大区域公司纯销合作。 3、医药工业自产及 OEM 业务年度经营计划 京丰制药：（1）充分利用九州通集团分销资源，大力拓展医疗渠道、互联网渠道，推动核心制剂销售。（2）通过技术平台转移转化、中药检测业务和微生物检测业务、实习培训基地建设和制剂委托生产，拓展检测平台业务。（3）集中采购大宗物料，持续推进技术优化、设备改造，提升组织效率、降低生产成本。 九信中药：（1）强化与区域公司的协同联动，推进煎药中心、医共体项目，大力拓展医疗业务。（2）聚焦核心饮片产品，探索新产品赛道；坚持工业品牌建设，升级品牌产品形象；打造核心客户样板，提升市场推广力度，实现普饮业务保量、精饮增量。（3）推广品种合伙人模式，完善道地品种布局，规范溯源基地建设，打造道地品牌，实现药材业务增量。 4、医药新零售与万店加盟业务 公司将全面落地实施新零售战略，深度融合线上服务、线下体验及现代物流，重构药械终端销售的结构与生态圈。2023年工作计划如下：（1）持续推进“万店加盟”：继续加强加盟门店拓展，力争在2023年，新增直营和加盟药店6,700家；部分区域工作重心由拓展转向推进运营标准化，以幂店通和智药通为工具加强巩固运营赋能；完善三级激励体系及二级价格体系，以好药师连锁资质向供应商获取零售KA政策；梳理区域商品目录，提升加盟品种满足率。（2）实现直营门店持续盈利：强化区域帮扶频次，稳固管控放开后直营门店的经营水平，实现直营门店持续盈利状态。（3）探索拓展专业药房业务：湖北试点成功后，在其他区域推广复制。（4）提升O2O门店覆盖：加速加盟门店的拓展，运营门店数从1,000家增长到2,000家。（5）强化数字化赋能：提升零售ERP覆盖，优化零售ERP服务体验，系统上线流程标准化。（6）聚焦电商代运营业务：聚焦工业企业电商代运营业务，全面运用业务中台能力提升采购、价格、库存管理效率，大力开拓抖音、快手等新兴电商运营业务。 5、医疗健康及技术服务年度经营计划 公司将持续创新互联网技术及相关信息技术，构建围绕单病种医药险结合的全病程服务闭环，持续升级商业保险公司履约能力，具体如下：（1）专病运营：以单病种运营为核心，推进药企数字化营销形成可复制商业模式。（2）保险业务：规模化保险业务，大力拓展与“万店加盟”相结合，扩大履约范围，并复制门诊险到2-3家保险公司，积极推进门诊险、药诊卡、保险服务权益等业务落地。（3）嘉虹健康：持续升级面向药店的审方能力，大力拓展面向保险公司和互联网平台的开方审方业务。（4）医疗科技：面向政府卫生与应急主管部门及公立医疗机构，持续开展医疗器械设备、智能穿戴设备与软件服务、医疗信息化应用集成服务等直销业务。（5）医疗机构运营： 6、数字物流技术与供应链解决方案业务年度经营计划 公司将持续完善物流服务网络，迭代升级数字化服务系统，提升数字物流服务能力，具体如下：（1）建立冷链运转网络：针对医药工业企业的物流需求，发展整车业务，协同区域资源形成干支线服务网络。巩固全国 5 大干线运营模式，建立武汉、北京、上海、广州、成都、西安等 6处全国冷链运转中心，推动全国多仓协同运作，区域联动达 80%。（2）强化三方赋能建设：建立三方物流产品及价格管理体系，形成贴近客户需求的标准营销产品，加强产品宣传力度。完善区域间结算机制，以单个业务为载体进行试行，组织区域间业务协作和结算。（3）优化物流运营，强化技术赋能：搭建可实现一仓发全国、就近配送的订单智能调拨多仓协同系统；建立联动机制及内部结算机制、实现二三级仓联动，打通落地配，提升三级仓利用率。全面落地推广驾配一体运作模式，驾配人员覆盖率达到 60%以上。稳定大 B 端物流模式、创新小 B 端物流模式、优化 C端医药物流模式，形成统一体系化标准组合方案；协同众采平台和 ERP 的功能迭代，优化云仓平台，实现物流全链路数字化升级。

经营情况的讨论与分析 （一）公司业务转型及创新 九州通致力于构建业内领先的数字化医药供应链服务平台。经过多年发展与积累，公司拥有丰富的客户资源及品种优势，已完成了全品类、全渠道和全场景的业务布局，初步搭建起线上线下相结合、立体式医药供应链服务平台。公司将利用互联网和数字化工具，打造一个服务于上游生产企业（F 端）、下游 B 端客户（包括医疗机构、药店、诊所、快消品店、政府采购集团等）和 C 端用户的供应链服务平台，并按照 F-B（九州通）-B-C 模式建立一个互相协调、优势互补的B2B/B2C/O2O 的全场景数字化服务体系。 （二）报告期内整体经营情况 1、经营业绩持续改善，收入规模和扣非归母净利润双增长 报告期内，公司依托全品类、全渠道和全场景的医药供应链服务平台，以及高效运营的数字化、平台化和互联网化的产业服务能力，全面提升经营质量，实施降本增效并加强费用管控，实现了营业收入规模和扣非归母净利润的加速双增长。 报告期内，公司实现营业收入 679.84 亿元，较上年同期增长 9.69%，其中第二季度营业收入同比增长 11.86%；归母净利润 12.69 亿元，较上年同期增长-41.58％（主要是因为上年同期持有爱美客股票等公允价值变动，形成的非经常性损益为11.93亿元，而本报告期非经常性损益仅为1.63 亿元）；扣非归母净利润为 11.06 亿元，较上年同期增长 13.04%，其中第二季度扣非归母净利润为 6.29 亿元，较第一季度环比增长 31.82%，公司整体经营业绩持续改善。 2、新兴业务强力推进，加速业务及经营模式的转型升级 报告期内，公司各项业务稳健经营，特别是在总代品牌推广业务、医药工业自产及 OEM 业务、医药零售与加盟业务、三方物流业务等新兴业务上持续发力，取得良好的经营成果。其中，总代品牌推广业务毛利较上年同期增长 47.15%，医药工业自产及 OEM 业务营业收入较上年同期增长 22.84%；零售业务营业收入较上年同期增长 14.11%等，均高于上半年整体增速。 报告期内，公司继续强力推进好药师“万店联盟”计划，加速打造“幂健康”平台，重点改造“Bb/BC 仓配一体化”等战略性 PMO 项目，均超预期达成各项考核指标，加速了主营业务及经营模式的转型升级。 3、重大项目战略合作，助力业务发展和疫情防控工作 报告期内，公司与沃华医药、普瑞眼科、贵州茅台等知名企业开展深度战略合作，按合作类别列示如下： 在医药器械分销方面，公司与沃华医药就心脑血管、骨科、妇儿等全品种产品开展全渠道合作，将沃华医药的优质产品拓展到更多地区的医疗市场，为患者提供更多用药选择；此外，公司与华大基因、华科泰、热景生物、东方生物、博奥赛斯、明德生物达成战略合作，全渠道推广新冠抗原检测产品，助力疫情防控工作。 在互联网+医疗健康方面，公司旗下健康科技集团与武汉普瑞眼科医院签署战略合作协议，双方将在导诊服务、互联网医院建设与代运营、金融保险服务、医院医生 IP 打造等方面展开合作，打造线上线下诊疗一体化，平台精准获客、线下优质商业医疗机构精准诊疗的眼专科运营新模态；此外，公司依托自身在医疗领域深厚的行业经验、专业化运营能力以及健康管理服务优势，与雅培医疗器械达成深度合作，全面负责其天猫平台的运营，共创慢病管理事业新标杆。 在智慧物流供应链服务方面，公司充分发挥自身物流管理技术与服务优势，积极拓展非药领域物流客户。公司助力打造的贵州茅台数字营销平台“i 茅台”正式上线运营；与阿里健康合作的杭州塘栖仓开仓运营；与正大天晴药业举办了药品前置仓战略合作；与中山市中智大药房连锁有限公司携手打造国内首个 ACR 医药仓储管理平台，为客户提供高效“货箱到人”解决方案；与科兴续签战略合作协议，继续在疫苗流通、冷链技术、冷链储运等方面进行深入合作。