- 马应龙 (600993)- 经营分析

经营情况的讨论与分析 2023 年上半年，公司以“不忘初心，守正出奇，笃行致远”为指导思想，遵循“工业要速度、商业重质量、诊疗在布局”的产业规划要求，分类落实各项工作。2023 年上半年公司实现营业收入 16.40 亿元，同比下降 14.91%；实现归属于上市公司股东的净利润 2.81 亿元，同比增长 3.47%，扣除非经常性损益的净利润 2.23 亿元，同比下降 18.28%。 1、医药工业 强化核心肛肠药品的渠道管控与市场价格维护，通过加快动销、高频巡检等措施，进一步维护了终端市场价格。持续推进渠道下沉，深化落实县域市场开发，在保持高覆盖率的基础上，着力提升标杆医院产出。按计划推进与核心经销商、分销商、协议连锁客户的 DDI 直连工作，达成阶段性目标。加快肛肠健康产品开发上市，报告期内大白卫生湿巾、小蓝湿厕纸等产品陆续上市。 眼科、皮肤药品聚焦市场建设，为后续市场拓展夯实基础。加快推动大健康产品升级与新品开发，上半年升级大健康产品 25 个，新增大健康产品资源 38 个；积极拓宽线上销售渠道，加大抖快平台经营力度，大力开展品牌自播业务；积极顺应趋势变化，进一步优化业务结构，着力提升经营质量，盈利水平同比提升。报告期内，医药工业营收同比下降3.37%，其中治痔产品营收同比提升 3.89%。 2、医疗服务 系统评估医疗服务板块资产状况及业务运行情况，综合考量行业趋势变化，优化医疗产业结构，转让南京马应龙中医医院有限公司股权。加快轻资产扩张，积极开展诊疗中心共建和赋能，截至报告期末累计签约 72 家诊疗中心。持续开展面向肛肠医护群体的专业性、高频次学术私域直播活动，报告期内累计开展 6 场学术直播活动，活动累计观看量达 12 万次，“小马医盟”学术交流平台用户超 4 万人。有序开展肛肠领域新技术的应用开发，包括肠镜辅助诊断设备开发等。报告期内，医疗服务营收同比增长 64.41%。 3、医药商业 马应龙大药房持续推进马应龙健康家项目，走进社区，开展社区义诊、患教活动、送药上门、健康知识宣传推广等增值服务，强化客户经营；同时借力重症药房，发展中医门诊业务，提供多项中医治疗、中医护理和中医药品配置服务；线上药品零售调整运营策略，盈利能力明显改善。 马应龙物流聚焦区域内重点市场精耕细作，强化与核心战略连锁及品牌厂家的合作，夯实存量业务；集结公司自营品种、贴牌产品等，整合客户资源，推动药加优平台快速上量；积极寻找新机遇，拓展新业务，报告期内，马应龙物流获批药品委托储存配送资质，有助于后续进一步整合产业链资源，强化平台价值。报告期内，因持续优化业务结构，医药商业营收同比下降 33.58%，毛利率较上年同期增加 2.42 个百分点。 4、运营管理 贯彻落实品牌经营战略，强化品牌宣传与推广，通过创意视频、学术交流、主题直播等形式开展年度品牌季推广活动；优化对外展示窗口，升级改造马应龙大健康昙华林体验店，实现大健康全线产品展示及销售。公司品牌价值不断提升，连续 20 年入选“中国 500 最具价值品牌”，品牌价值达 521.87 亿元。有序推进信息数据化、监测自动化、运行智能化（以下简称“三化”）建设，细化三化项目运行指标体系，进一步丰富三化智能应用场景，报告期内栓剂产线自动化、固体制剂产能提升等项目均实现阶段性目标。全面构建以“效率”为核心的指标管理体系，着力提升人效水平。在市场一线，大力推行“划拨资源、分账核算、考核贡献”的资源配置与绩效考核机制，着力提升终端产出水平。

一、经营情况讨论与分析 2022 年公司进一步强化品牌经营战略，遵循“目标客户一元化，服务功能多元化”的发展思路，贯彻落实“主体集成，整合经营，运行中优化”的产品定位和开发策略，打造肛肠健康方案提供商，大力发展大健康产业，不断拓宽经营边界，加快构建发展新格局，着力推动高质量发展。 2022年公司实现营业收入35.32亿元，同比增长4.35%；归属于上市公司股东的净利润4.79亿元，较上年同期增长3.10%，其中归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润4.62亿元，较上年同期增长6.95%。 二、公司关于公司未来发展的讨论与分析 (一))公司发展战略 公司贯彻实施品牌经营战略，遵循“目标客户一元化，服务功能多元化”的发展思路，打造肛肠健康方案提供商，大力发展大健康产业，基于全病程的客户需求，为客户提供专业化、个性化、多样化的产品与服务。2023年公司将继续围绕健康方案提供商的战略定位，整合各方资源，提升企业价值创造能力。 (二)经营计划 2023 年公司将围绕“工业要速度，商业重质量，诊疗在布局”的发展要求，细化落实各项工作，预计实现营收增速 15%左右（以上经营目标是公司对 2023 年经营业绩的前瞻性描述，不构成公司对投资者的业绩承诺，敬请投资者注意投资风险）。 1、医药工业。贯彻落实“工业要速度”的发展要求，深化构建肛肠健康方案提供商，明确并落实肛肠健康产业发展规划，拓展经营边界，构建竞争屏障；加快眼科、皮肤等新兴业务发展，加快规模上量，形成侧翼支撑；切实落实“主体集成，整合经营，运行中优化”的经营机制，大力推动大健康业务发展，优化完善产业规划，推动品类升级，系统完善营销体系建设；贯彻“全渠道布局，分类侧重”的经营思路，深化拓展线上业务，提升经营质量；持续推动自动化、智能化升级，提升交付水平；加快业务中台建设，充分发挥中台对业务一线的支持作用；加强资产优化，提升经营成效；深化推动组织机构变革，持续提升组织运行效率。 2、医药商业。贯彻落实“商业重质量”的发展要求，构建完善健康家服务，搭建一体化的会员营销体系，丰富健康管理服务内容；强化重症药房、中医门诊的协同运作，深化样板店建设，着力发展线上药店业务，规范药品网络销售行为，加强线上线下协同；面对处方加速外流及中医药发展前景，探索实施品类多元化经营；加强医药物流服务能力建设，强化产品经营，构建完善药品配送网络，着力提升盈利水平。 3、医疗服务。贯彻落实“诊疗在布局”的发展要求，优化调整业务结构，坚持专科诊疗与消费医疗协同发展，医保支付与市场拓展并重，提升诊疗技术水平，全面优化就医体验，深化开展立体营销，切实改善直营医院经营业绩；加快共建网络建设，扩大覆盖范围，打造区域标杆，强化产业链、供应链协同，构建完善运作模式；积极拓展供应链业务，持续完善互联网医疗服务，不断夯实经营基础，系统提升抗风险能力。

经营情况的讨论与分析 2022 年上半年公司围绕“不忘初心，守正出奇，笃行致远”的经营策略，深化落实价值创造驱动机制，充分激发发展动能，各项工作取得积极进展。2022 年 1-6 月公司实现营业收入 19.28亿元，同比增长 15.54%；实现归属于上市公司股东的净利润 2.72 亿元，同比增长 6.73%，扣除非经常性损益的净利润 2.73 亿元，同比增长 17.14%。 1、医药工业稳中向好。持续强化膏、栓等核心品种销售，优化产品政策，各渠道分进合击，推动产品动销，营销网络深度和广度渐进延伸；价格管控力度持续加强，稳价策略成效明显；2022年上半年肛肠品类规模同比增长 12%。持续推进渠道下沉，深化落实县域市场开发，大力推行“县长制”，加强人效管理，公司产品终端覆盖率持续提高，截至报告期末主导产品覆盖率达 92.03%，终端产出同比增长30%。着力发展眼科业务，加大市场拓展力度，报告期内核心产品八宝眼膏规模实现同比增长；加快眼科产品研发进度，主要在研项目完成阶段性目标。坚持数字技术渗透赋能，持续推进 5G+工业互联网建设，公司智联数字平台投入使用，核心产线智能项目运行良好。优化大健康业务渠道结构，大力拓展线上渠道，与阿里、京东等开展新的业务合作；深化渠道运营，持续开展达人直播和店铺自播，店铺自播团队逐渐成熟；积极宣传推广马应龙大健康昙华林店，打造地标旗舰店形象，助推社群营销，提升品牌知名度；2022 年上半年大健康业务规模增速超 40%。 2、医疗服务持续改善。优化就医环境与服务，对北京医院部分病房进行翻新改造，新增免费增值服务，如夜间客服服务等，提升整体就医体验。开展立体式营销，组织开展肛肠健康体检、直肠癌筛查等活动，开发企业客户。持续推进肛肠诊疗中心共建项目，截至报告期末累计签约共建诊疗中心 58 家。持续完善互联网医疗平台建设，加强与权威肛肠专家团队的合作，大力开展肛肠手术直播，上半年累计开展直播活动 10 余场，每场观看人数上万人次。强化产业间协同，积极拓展医疗设备、器械等采配业务。报告期内医疗服务营收同比增长 72.20%。 3、医药商业提质增效。医药零售方面，持续优化上游关系，商品满足率稳步改善；有序完善线下样板店构建及精细化、标准化建设，深化线上样板店打造，实现销量快速增长，规模贡献远超线下，实现了线上线下有效联动。持续提升重症药房运营能力，加强合规管理，开展中医门诊业务，形成“医+药+养”的闭环。医药物流方面，持续完善供应链运营机制，建立健全品类分级目录管理，贯彻执行下游客户自动采购计划为主、临时计划为辅的计划体系；扩大与 B2B 电商平台的合作范围，同时积极探索公域流量向私域流量的引流。报告期内医药商业营收同比增长12.39%。 4、基础管理持续夯实。贯彻落实品牌经营战略，强化品牌宣传与推广，通过创意视频、学术交流、主题直播、万店大促等形式统筹开展年度品牌季推广活动，相关内容全网总曝光量超亿次；品牌价值不断提升，连续 19 年入选“中国 500 最具价值品牌”，品牌价值达 502.58 亿元。深化推进组织变革，下延落实，完善线下、线上营销总部职责功能，优化调整人员结构。为进一步推动战略落地落实，实施重大战略专项专人负责制，定期跟踪、督导与评价。持续推进战略成本管理，管控成效明显，部分品类生产环节成本费用降低。加大人才引进与培养力度，分类组织开展系列主题人才培训，在岗人员素质与能力提升明显。