- 葵花药业 (002737)- 经营分析

概述 2023 年是公司成立的第 25 年，是公司“五五规划”的收官之年，也将是公司发展史上具有里程碑意义的一年。上半年，公司在董事会“战略高位推动，品牌传承焕新，前线开疆拓土，质量精益求精，创新引领发展，协同服务赋能”总体战略部署下，公司全体经营管理团队依托既定的营销战略、品牌战略、人才战略、投资战略、质量和研发战略五个支点，控结构、抢节奏，高位预判形势变化、动态调整经营策略，统筹公司各经营模块力出一孔，同心、同步、同力，推动公司上半年同期业绩创历史新高。 2023 年上半年，公司营业收入为 303,392.27 万元，较去年同期增长 34.89%；实现归母净利润 63,815.97 万元，较去年同期增长 59.06%。

一、概述 近年来，国内外政治经济形势发生深层次变动，医药领域以三医协同发展和治理为核心，变革涉入深水区。组织、企业、个体身处变局，变已成为唯一不变。面对 2022 年诸多变动、变革、变局，公司始终保持战略定力，专注主业、积聚势能，处变不惑、积变为常；2022年公司积极拥抱变化，与时俱进，调结构、控节奏，强化组织变革与模式升级，与变共舞、驭变图强。 2022年，公司聚焦、固化、升级在品种与品类、品牌与品质、渠道与网络方面的内在优势，坚定儿童用药第一战略、坚定打造黄金单品带动品类发展策略，强化双品牌张力和拉力，提档产品品质和品控，顺势、借势、聚势推动组织变革与模式升级，筑牢自建营销队伍、自主营销推广、自控营销终端的根基，牢牢把控经营自主权。 公司董事会和经营管理团队一以贯之地倡导和践行“与奋斗者共生、与贡献者共赢”的阳光文化，聚心、聚力、聚焦实业，专心、专注、专一主业，坚持特色经营、差异化经营的经营理念，完善公司治理、践行社会责任，积极应对外部挑战和不利形势，实现全年主营收入、经营利润双线提升，创历史新高。同时，2022年，公司以稳健、绩优、注重股东回报，持续赢得投资人及资本市场的认可。 2022年，公司营业收入为509,451.13万元，较2021年增长14.20%；全年实现归母净利润86,718.61万元，较2021 年增长 23.05%。 二、公司未来发展的展望 （一）战略方针 2023 年是公司成立的第 25 年，是公司“五五规划”的收官之年，也将是公司发展史上具有里程碑意义的一年。二十五年筚路蓝缕、征途烈烈，五载栉风沐雨、朝乾夕惕。天道酬勤，力耕不欺。站在这个值得铭记的历史时点，公司董事会、经营管理层将主动拥抱变化、变革、变局，顺势、借势、聚势，专注主业、深耕不辍。2023 年，公司的战略方针为：将大部分资源投入到黄金单品打造和产品获取中，并竭力为用户提供相对完整的药品及健康产品的解决方案，拉近公司与关键客户的距离，加强渠道建设，满足用户多场景的购买需求，稳固小葵花儿童药领先的市场地位。 （二）具体战略举措 1、精准发力，推动品牌升级，强化品牌拉力 “小葵花”、“葵花”是公司的双品牌伞。2023年在品牌打造方面，公司将重点推动“精准”，精准升级品牌形象、精准锁定目标群体、精准落地投放策略、精准强化品牌认知、精准品牌与品种融合。促使消费者在儿童用药精准联想“小葵花”，提到“葵花”精准反射核心主品、品类。在品牌拉力下选购、在品质信任下复购，依托强势品牌建立强势地位，驱动强势增长。 2、聚焦资源，落地品种为王，打造黄金单品群，放大品类优势 品种资源是医药企业的核心资源。目前公司拥有药品批准文号 1126 个，其中进入国家医保目录文号 551 个，进入国家基本药物目录文号 283 个，独家品种 27 个（独家医保品种 4 个）。丰富的自有药品文号是公司的核心资源，为公司的持续发展提供了产品基础；另一方面，公司眼睛向外，在国内外寻找合适的品种进行战略合作，以获得更优质的产品资源，持续丰富公司品种资源储备，扩大黄金单品的矩阵规模，夯实核心品类的发展优势。 一直以来，公司坚持“品种为王”的经营逻辑，通过打造“黄金单品”实现“品种带动品类发展”的品类营销逻辑，在黄金单品打造方面，公司聚焦资源匹配、战略聚焦品种选择、市场聚焦品种规划、营销聚焦策略执行、生产聚焦品质成本、组织聚焦服务支撑。以保证上下同欲、力出一孔。 2023 年公司通过战略的顶层设计和组织配套，进一步清晰了黄金单品群及小葵花儿药品类战略规划及落地实施保障能力。通过分立销售组织实现成人药黄金单品群和小葵花儿童药战略分别由对应的销售队伍来落地实施，解决了过去由一支队伍同时做成人及儿童黄金单品群，精力不足难以有效兼顾的问题，通过组织变革更好的保障产品营销战略的落地执行。 3、优化细节，沉淀五龙治水，释放组织动能 组织管理的核心在于管理人与人管理。2023 年组织建设领域，公司重点侧重于“优化”。优化治理结构、优化组织结构、优化组织权限、优化组织职责、优化组织流程，重点推动精品成人药、精品儿童药、处方药、常用药、大健康板块“五龙治水”组织格局的沉淀和优化，划小核算单元、释放组织活力。积极推动有序管理下的组织模式创新，让听得见炮火的人做决策。将组织目标刻在钢板上，将管理细节画在沙滩上，加强组织总结能力，模式创新能力、纳新能力，释放组织动能。 4、深耕终端，共享发展红利，打造共赢生态 与奋斗者共生、与贡献者共赢。2023年终端渠道领域，公司重点侧重“共生、共赢”。不但是与公司内部员工共生、共赢，共享公司发展红利，更重要的是拉近与关键客户的距离，注重构建与零售终端、医疗终端的共享、共生、共赢的新型合作关系，打造信息对称、价值同向、专业共生、成果共享的共赢生态。 此外，公司将积极探索并建立基于移动电商平台的大健康品类快速成长与发展的组织模式。加强内部自营平台发展及产品打造，提升大健康领域线上销售业绩；搭建营销前端及 B2B、B2C、O2O 间的数据链路，赋能营销电商业务。 5、新品布局，打造双轮驱动，聚集增量动能 研发能力是衡量企业竞争实力、发展高度及生命周期的重要指标。2023 年公司研发领域将聚焦“升级”，在“买、改、联、研、代”的研发战略指导下，升级研发策略落地，推进“实业+资本”双轮驱动；升级研发模式创新，探索多形式、多领域、多维度、多层面的研发合作；升级研发团队管理，打造专业化、能力全面、架构完善的研发团队，为新黄金单品获取、技术升级、业绩增量贡献增力。 在实业领域，公司将持续推进在研品种注册申报及化学仿制药一致性评价工作，同时，重点拓展儿童用药领域产品线，加强在儿童退热和止痛、消化领域、外用药领域、呼吸领域的药物开发与合作；围绕品牌、渠道、产品、业务优势，发现、培育符合公司发展定位的 BD 合作标的，促进儿童、妇科重点领域新产品、新业务的引入。资本层面，公司将积极与业内优质资源建立广泛、良性互动，探索在“产品、品牌、技术、渠道”层面的战略性投资布局，运用资本市场的平台和工具为公司整体战略发展寻找和拓展空间。 6、践行法制，强化敬畏意识，推动持续发展 奉行阳光文化、践行法制文化。药品是特殊的商品，2023 年公司日常运营管理中，将侧重于“敬畏”，心有敬畏，行有所止。敬畏生命、敬畏品质、敬畏法律、敬畏规则，以敬畏之心进行日常运营和内控管理，以敬畏之心持续提升质量管理、能源管控及产品工艺水平，确保质量、安环风险可控。 在强化内控、合规经营的前提下，重点推动 OGSM 绩效管理工具的使用，强化战略发展目标规划、执行和跟踪的闭环管理，促进组织与人员整体绩效表现的提升，加快公司战略落地；以信息化推进产、供、销高效协同，进行业财融合系统建设，提升资金使用效率，实现有速度、有质量、可持续的发展。

主营业务分析 概述： 2022年上半年，随着医疗改革不断推进，医药行业竞争进一步加剧；伴随着新冠疫情在各地陆续反复，对各行各业产生持续影响。 面对行业、市场的诸多不利影响，公司上下一心，相信相信的力量，紧紧围绕年初制定的战略方针，稳步、扎实开展各项工作。公司坚守“用户第一、指标第一、加速创新、必须奋斗”的葵花价值观，坚持以市场为导向、以用户为基础，聚焦主业，持续深化营销模式升级、持续组织团队打造、不断优化产品生产工艺，全面提升内部治理水平。对外深挖潜力，寻求发展机会；对内夯实基础，提高管理水平,促进公司业绩提升。 2022 年上半年，公司实现营业总收入 224,916.83 万元，较上年同期增长 7.01%；实现归属于上市公司股东的净利润40,121.77 万元，较上年同期增长 30.56%。 报告期内，公司重点工作推进情况如下： 1、品牌打造 报告期内，公司围绕“小葵花”、“葵花”双品牌驱动策略，划分儿药品牌组及成人药品牌组，聚焦核心单品，“小葵花”儿童用药品类集群、“葵花”成人用药中的妇科用药和老慢病用药。 公司坚持打造葵花与小葵花两大品牌，迭代IP，聚焦核心单品，实现用户心智认知的不断深化；并通过台端媒体、梯媒、垂直问诊平台、新媒体等途径强化宣传覆盖；并通过抖音、公众号、小红书、微博等自媒体平台开展宣传活动，建立起更贴合用户，更适应市场、更具象化触达的自媒体平台矩阵；通过开展小葵花健康包、芪斛楂成长季、葵花护肝月等主题推广活动，聚焦单品，以“健康”话题链接用户，形成媒体投放高曝光，创意传播精准化的宣传、推广形式。 公司以品牌建设、广告拉升、用户服务，助力公司布局产品群、打造黄金单品、构建大品种集群。 2、生产领域 公司坚持精品药打造工程，深化精益管理，通过工艺优化、口味改善、提升标准、实现品种持续做优。同时，提升采购、生产、储存、销售等供应链各环节的信息化水平，实现资源互助、共享，发挥要素资源的最大效用。公司通过自动化升级、能耗控降、战略储备、集约排产，在保产保供的同时，实现企业的收入有增长、成本能节降、品种可优化、效能稳提升。 3、销售领域 报告期内，为聚焦用户需求、实现全渠道联动，进一步推动公司儿药及黄金单品发展战略，公司对原品牌模式、处方模式销售组织格局进行重塑，按照业务条线组建小葵花精品儿药板块、葵花成人精品药板块，分线操作公司儿童药及成人慢病消化药品类。同时，公司启动“药直达”区域试点，运用互联网及大数据技术，试水“工厂+互联网平台+终端”的新销售模式。 小葵花精品儿药板块： 零售终端，公司持续聚焦核心单品，根据产品实施特色化销售推广，并在连锁端逐步提升服务品质，协同连锁客户建立儿药会员体系，抢占目标用户人群，通过用户教育，实施会员营销并进行小葵花品牌渗透；医院端，公司进一步深化学术营销、价值营销转型，围绕头部医院灵活开展科室会+沙龙会+PMS+巡讲会等学术会议，并邀请国内中医儿童呼吸领域、儿科中西医领域消化领域专家召开主题论证会议，进一步明确产品优势、临床价值，提升产品的学术价值，也为公司产品销售提供了新的学术方向和素材。报告期内，公司产品复合凝乳酶胶囊成功进入首部专家共识《儿童功能性消化不良中西医结合诊治专家共识》。 葵花成人精品药板块： 针对公司成人精品药品种特点，聚焦黄金单品、落地产品策略；制定单品考核机制，通过压力传导，提高组织执行力；打造肝炎日、高血压日、糖尿病日等疾病日主题营销活动，探索单品种社区服务中心战略试点，为公司产品销售挖掘新的市场机遇。 普药板块： 持续深化“三主三次”战术落地，坚持聚焦公司产品策略，抢抓高潜品种，锁定增量抓手，确定增量路径；持续扩大连锁开发力度，探索头部连锁公司直营模式、整合连锁承包模式的双模式驱动；并进一步细化连锁产品合作率，提高高潜品种在头部及整合连锁中的品种进场，提升合作级别，增强连锁合作后品种服务，做实核心单品，带动儿科、妇科品类发展。 大健康板块： 公司在大健康领域持续聚焦益生菌品类、儿童矿维补益、医疗器械领域。上半年，小葵花大健康两款吸管产品开发并实现上市，蓝莓叶黄素软糖上市首月即破百万GMV；组建连锁事业部、新业务部，补足线下连锁药店空白、开启自营电商渠道，成立 MCN,试水直播推广，实现产品的全渠道销售。 4、运营管理 公司以贡献者文化塑魂、以高活力组织为保障，推进长远战略落地，推进高效运营。 公司全面应用 OGSM 管理工具，深入打造流程性组织，提升人均效能；在生产、人资及财务系统领域实施集团、子公司、大区制管理体制，进一步收缩和简化管理线，提升效率和节约管理资源，实现人员优化和资源的有效配置。并通过开展葵花朝阳计划、领军人才、任职资格认证等人才培养项目，实现组织效率及关键人才的能力提升。 报告期内，公司持续提升内部控制水平，全面梳理、排查企业经营所面临的各类或有风险，并有针对性的制定风险应对措施，提升企业风险应对能力，并推行财务 BP 机制，分设生产研发、营销财务管理部，支持经营、贴近一线，有效提升财务筹划、财务分析、风险预警水平。公司成立财务共享中心，通过专业化、信息化、规范化、标准化，实现企业经营信息的协同、共享，助力经营管理团队高效、科学决策。