- 奇正藏药 (002287)- 经营分析

报告期内公司从事的主要业务 1、主要业务 公司主营业务为藏药的研发、生产及销售，包括外用止痛药物和口服藏成药、中药等。公司致力于传统藏药的传承和创新，探索藏药现代化路径，打造现代藏药创新开发及制造产业化平台。公司持续以藏医药基础理论研究为指导，聚焦优势治疗领域，以现代医药技术的手段，对传统藏药进行系统评价和研究、探索治疗原理、扩展临床应用领域，提升临床价值；同时从藏药材种植、炮制传承，到采用国内外领先的工艺技术和质量控制指标解决藏药生产技术难题等，提高药品质量，保障患者用药安全有效。 2、主要产品及用途 公司目前的主要产品包括以消痛贴膏、白脉软膏、青鹏软膏、铁棒锤止痛膏为主的外用系列产品，以及红花如意丸、如意珍宝片、十味龙胆花胶囊、十味龙胆花颗粒、仁青芒觉胶囊等口服藏药、中药产品；公司目前拥有以消痛贴膏、白脉软膏等 25 个独家品种为核心的 141 个批准文号，其中 OTC 品种 60个，国家秘密技术（秘密级）品种 3个，产品涵盖骨骼肌肉系统、神经系统、皮肤科、心脑血管、妇科、儿科、消化系统、呼吸系统、泌尿系统等领域。 3、经营模式 公司是一家以藏药研发、生产、销售三位一体的医药工业企业，拥有独立完整的供应、研发、生产和销售体系。 （1）供应系统 公司设有采购物流部负责公司原、辅材料及包装物的采购，并具有完整的采购链。公司原材料采购采取原产地农牧民及专业合作社直购+市场采购相结合的方式进行，在实现药材质量的均一性、可追溯性、可持续性的同时注重供应商的成长和发展，核心产品基地化采购率持续提升；辅料包材采购采取招标比价的形式选择优质的供应商采购。 公司致力于建立绿色的供应链，坚持野生抚育及保护性开发，推广规范化取材、科学采收的理念，提高药材资源利用效率，推动藏药材种植养殖基地建设。通过实地走访及调研、收集市场供需信息，结合多年采购实践经验建立数据库，牵引藏药材采购规范化管理，为公司资源保障工作奠定了基础。 （2）研发系统 公司致力于用现代科学技术评价手段把藏医药说明白、讲清楚，围绕市场需求，顺应新环境新态势，搭建全生命周期研发技术平台，全面梳理布局研发管线，深入挖掘藏医药文化精髓和开发潜力。公司研发以临床价值为导向，重视人用经验的整理与分析，挖掘产品核心价值和比较优势，构建藏药大品种开发路径，完善产品的证据体系。持续推进藏药新药研发、经典藏药二次开发、质量标准提升、资源可持续发展等研究任务；同时，公司联合国内外科研机构开展新技术、新材料应用研究，为产品升级换代提供科学路径，满足市场更高需求。 （3）生产系统 公司是我国藏药现代化的代表性企业，不断运用先进工艺技术，提升藏药产业整体生产技术水平。 公司拥有贴膏剂、橡胶膏剂、软膏剂、丸剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、片剂、水丸、水蜜丸、凝胶贴膏等剂型的多条生产线及相关产品的生产能力；公司不断提升生产制造技术力，持续提升产品质量控制能力，开展藏药材炮制工艺及质量标准研究工作，提升产品市场竞争力。公司严格执行药品生产质量管理规范，以销定产、强化计划、产销协同，有序实施生产，保障多产品、多品规销售需求的及时供给。公司持续推动收购产品的商业转化，为公司丰富产品、提升市场竞争力奠定基础。公司重视生产线数字化建设，上线 MES 系统并稳定运行，不断提升生产数字化管理水平及生产管理效率。公司为国家绿色示范工厂，践行低碳节能、绿色环保的可持续发展理念。 （4）销售系统 公司以自主营销模式为主，在全国三十多个省市自治区设立了专门的办事机构，拥有一支1,800多人的自主营销团队，采用专业化的学术推广模式和品牌推广模式，结合文化营销和数字化营销，在城市等级医院、基层医疗和零售市场、第三终端开展销售推广和消费者沟通。公司现有25个独家品种和141个药品批准文号，产品以镇痛类为主，同时涵盖皮科、妇儿、呼吸、消化、心脑血管、神经等领域产品，多产品组合全域营销。公司深耕等级医院，精细化布局县域医院和基层医疗市场，加快医疗终端的县域拓展和渠道下沉；同时积极推进数字化营销转型，扩大电商平台销售，强化新零售业务发展，抓住消费者线上化转移趋势；强化品牌建设，探索数字营销传播，提升品牌知名度，推动品牌适度年轻化；除自营外结合部分产品精细化招商模式，建立以点对点终端招商为核心的业务，不断提升核心产品市场覆盖率。 4、主要的业绩驱动因素 2023年为公司“双轮驱动、双翼领先、双基保障”战略的开局之年，公司开启多产品全域营销新篇章。 报告期内，公司实现营业收入82,980.66万元，较上年同期降低7.48%；公司实现营业利润340,45.25 万元，较上年同期增长 35.55%；实现归属于上市公司股东净利润31,226.71万元，较上年同期增长34.41%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润21,824.01万元，较上年同期降低 11.32%。

一、概述 经历了三年的特殊时期，公司深知医药健康事业的价值与意义，不忘制药人的初心与担当，面对复杂市场环境及行业变革带来的挑战，公司管理层带领全体员工积极开展各项业务，进一步加强管理，持续推进和深化“一轴两翼三支撑”战略落地，不断提高经营质量，保障业务可持续发展，实现业绩稳步增长。 报告期内，公司实现营业收入 204,478.93 万元，较上年同期增长 15.49%；受公司参与设立的并购基金西藏群英投资中心（有限合伙）投资的百洋医药股价波动影响，公司权益法核算下的利润大幅下降，报告期内，公司实现营业利润52,154.10万元，较上年同期下降34.00%，实现归属于上市公司股东净利润47,240.82万元，较上年同期下降34.01%；剔除非经常性损益因素影响，公司主营业务盈利保持增长，实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 44,001.82 万元，较上年同期增长 27.57%。 二、公司未来发展的展望 1、公司发展战略 （1）2019-2022“一轴两翼三支撑”战略收官 2022年是公司2019-2022战略周期的收官之年，在“一轴两翼三支撑”的战略思想指导之下，面对复杂严峻的经济和市场环境，公司及时调整战术部署，积极开展各项业务，整体经营业绩稳步增长。 2019 年-2022 年，公司营业收入增长 68.54%，年复合增长率 13.94%；营业利润增长 47.31%，年复合增长率 10.17%；归属于上市公司股东净利润增长 48.20%，年复合增长率 10.33%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润增长59.79%，年复合增长率12.43%。战略周期内，公司在中国中药企业百强榜排名由第 45 名升至第 32 名。 产品方面，聚焦藏医药优势病种，不断丰富公司产品线。在镇痛领域，以消痛贴膏、青鹏软膏、白脉软膏、如意珍宝片为核心，外用止痛品种的销量持续提升，其中消痛贴膏稳居骨科外用中成药三甲；铁棒锤离散贴成功上市，以创新产品形态为运动人群提供更多疼痛解决方案，上市三年来，年复合增长超过80%；口服产品如意珍宝片进入国谈目录，形成了公司止痛产品线同时拥有外用+口服的新格局，年复合增长率近300%。通过并购，进一步完善了公司儿科、消化、心脑血管等领域的产品梯队；通过控股西藏藏药集团，以十味龙胆花颗粒/胶囊这一经典藏药拓展呼吸科市场；妇科产品红花如意丸进入国谈目录，为妇科慢性炎症性疾病提供了藏药解决方案。在呼吸道系统传染性疾病防治中，公司流感丸、仁青芒觉等多产品被列入西藏、青海、甘肃、四川、云南等省份的藏医药防治方案，临床成果获得肯定。 渠道方面，加强基层和区域分级渗透，城市覆盖从战略初期的100个，增加到战略末期的180+。此外，通过零售团队扩容并进行事业部制改革，不断提升零售渠道销售收入占比。组建大零售全渠道的专业营销组织，布局数字化营销，搭建O2O、B2C、垂直医疗等数字化平台，持续推动“品牌年轻化”、提升品牌知名度。 研发方面，申报获得国家“十三五”科技部重点研发项目“经典藏药如意珍宝片和白脉软膏治疗藏医重大疾病白脉病的示范开发研究”的立项并完成研究工作，为急性脑卒中和糖尿病周围神经病变提供了藏药解决方案。搭建全生命周期研发技术平台，组建外部行业专家团队覆盖研发全周期，助力研发体系更加科学规范。战略周期内，公司发布 SCI 文章 15 篇，消痛贴膏、青鹏软膏、白脉软膏等产品进入指南/专家共识 18 份；公司入选“2022 中国中药研发实力排行榜 TOP50”，排名 31。 绿色智能制造方面，建设完成地处西藏林芝的智能化工厂，提升生产数字化管理水平及生产管理效率，公司被评为国家绿色示范工厂；通过发行可转换公司债券，募集资金建设奇正藏药医药产业基地建设项目，提升公司主要产品和新产品的生产能力，以满足公司新战略发展需要。 配合“一轴两翼三支撑”战略实施三期股权激励，助力公司达成战略业绩目标。 战略周期内，公司通过投资与并购向全产业链发展。参股百源堂医药连锁有限公司，产业链向下游延伸，探索零售业务；收购临洮藏医院，进入医疗服务领域，打造临床服务、医学研究、藏医传承、人才培训基地。 （2）2023-2025“双轮驱动、双翼领先、双基保障”战略启动公司 2023-2025 年战略为“双轮驱动、双翼领先、双基保障”。 双轮驱动是指营销和研发的咬合式发展，其中营销占据了本战略周期的龙头地位，而研发的地位从上一个周期的战略支持跃升到本周期的战略核心。 双翼领先是指资源和制造的整合式提升，其中资源保障进入战略主项，而制造方面则提出了立志成为藏药灯塔工厂的雄心。 双基保障是指发展数字化共享平台和激活组织的两项重点工作，其中发展数字化共享平台的核心目标定为科学决策以提高公司整体运营效率，而激活组织旨在进行组织再造，从而解放生产力、提高领导力、培养/吸引高素质人才，作为战略实现的重要支撑。 公司以“弘扬健康智慧・创造生命价值”为使命，以多产品全域营销和藏药现代化为实现路径，通过研发与营销咬合式推动发展，力争实现“外用止痛药第一，藏药市场第一”的战略目标。 2、经营计划 2023年为公司“双轮驱动、双翼领先、双基保障”战略的开局之年，公司开启多产品全域营销新篇章。巩固核心品种消痛贴膏的市场份额，加快重点发展品种铁棒锤止痛膏、青鹏软膏、白脉软膏、如意珍宝片在骨骼肌肉镇痛外用、口服市场的增长。以临床价值为导向，进一步导入呼吸、皮肤、儿科、妇科、消化、心血管、神经七大领域的产品集群。在呼吸系统推出十味龙胆花颗粒/胶囊、流感丸、清肺止咳丸“护肺”家族产品群，以“呼风唤愈”项目为契机，做大呼吸品类。儿科领域拥有应对甲流安全有效的九味竺黄散和清热解毒产品小儿柴芩清解颗粒。妇科领域拥有有养血镇痛调经功效的红花如意丸和二十五味鬼臼丸。消化领域发育仁青芒觉胶囊、六味能消胶囊“善胃”家族产品。通过多产品组合发展，逐步加大公司在不同治疗领域的市场份额。发展多模式营销，聚焦重点市场，渠道下沉、做大基层，深耕KA；深入拓展O2O和电商渠道、发展垂直医疗，搭建线上产品供应链体系，建立线上渠道多元业务合作模式；以学术营销和品牌营销双轮驱动，提升“奇正”品牌的影响力，全渠道发展数字化业务，打造数字化营销新生态。通过多产品全领域覆盖，为客户提供全方位的诊疗方案，实现公司全品种共同增长。 研发方面，根据“藏药现代化”战略目标，坚持精准研发，着眼于未被满足的临床需求，布局藏药优势品种，持续推进新产品开发及大产品二次开发。以产品为中心、以疾病为导向，围绕优势领域的优势病种、优势人群、优势环节、优势阶段提供藏药的优效解决方案；以藏医药传承转化研究、产品证据构建与质量提升、产品安全、准入为抓手完成大品种标准化顶层设计，打造藏药治疗优势下的产品集群；搭建经皮给药研究及评价技术平台、研发管理数字化平台，建立公司藏药产品全周期一体化研发平台。 做通国际，探索战略品种的海外注册。 生产制造方面，在保障安全生产、环保达标、合规经营基础上，不断进行技术改进，提升外用制剂质量标准及口服制剂生产效率；开展藏药炮制工艺标准化工作，修订炮制工艺流程和制定企业内控标准。 按计划完成产品技术转移相关工作。“医药产业基地建设项目”按期完成并实现部分生产线投产。 资源保障方面，持续推进核心药材资源调研及基地建设工作，核心药材资源保障工作按规划实施，战略品种基地化率不断提升。 职能管理方面，基于公司战略开展组织管控项目，厘清部门主要职责、优化现有组织架构、业务流程以及分权体系；打造人才供应链、人才梯队及人才培养，绘制领军及关键人才地图并选拔，推动中高层人才盘点、实施各级领导者领导力发展项目，推动内部有序轮岗；优化营销体系绩效评价机制，制定中长期激励方案，构建公司、管理者、核心骨干利益共同体。财务方面，打造数字化共享平台，实现业财税资一体化，支持业务精细化管理。全面推动运营数字化进程，构建公司数字化蓝图 1.0 版。

报告期内公司从事的主要业务 1、主要业务 公司主营业务为藏药的研发、生产及销售，包括外用止痛药物和口服藏成药、中药等。公司致力于通过现代科技创新开发传统藏药，是国家首批认定的“创新型企业”，拥有国家级企业技术中心和藏药外用制剂、藏药固体制剂两个国家地方联合工程实验室，公司依托这些研发创新平台，探索藏药现代化路径，打造现代藏药创新开发及制造产业化平台，在安全性、有效性、质量可控性方面挖掘高原药物的特有潜力。 公司目前的主要药品包括以消痛贴膏、青鹏软膏、白脉软膏、铁棒锤止痛膏等为主的外用系列产品，以及如意珍宝片、红花如意丸、十味龙胆花胶囊、十味龙胆花颗粒、仁青芒觉胶囊、六味能消胶囊、小儿柴芩清解颗粒、心脑欣胶囊等口服藏药、中药产品；公司现拥有141个药品批准文号，涵盖骨骼肌肉系统、神经系统、皮科、心脑血管、妇科、儿科、消化系统、呼吸系统、泌尿系统等领域的产品。 2、主要的业绩驱动因素 2022年上半年，在做好防疫措施的前提下，公司管理层带领全体员工积极开展各项业务，进一步加强管理，开源节流，应对行业变革带来的业绩挑战，持续推进和深化“一轴两翼三支撑”的战略布局。 进一步加大城市覆盖和渠道下沉，加强精细化管理，强化组织建设，以学术和品牌引领，不断扩大和增强公司品牌影响力，不断提高经营质量，保障业务的可持续发展，实现业绩稳步增长。 报告期内，公司实现营业收入 89,691.94 万元，较上年同期增长 14.07%；受公司参与设立的并购基金西藏群英投资中心（有限合伙）投资的青岛百洋医药股价波动影响，公司权益法核算下的利润大幅下降，报告期内，公司实现营业利润25,116.45万元，较上年同期下降76.94%；剔除非经常性损益因素影响，公司主营业务盈利保持增长，实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润24,610.51万元，较上年同期增长 4.11%。 产品方面，镇痛系列产品仍是公司主营产品，在消痛贴膏作为战略品种的基础上，做大白脉软膏、青鹏软膏、如意珍宝片，构建疼痛一体化解决方案第一品牌。加强红花如意丸、小儿柴芩清解颗粒为代表的妇儿产品的组织布局和终端覆盖，持续推广心脑血管、呼吸消化系统等藏药优势领域产品。通过公司的战略引领与学术驱动，公司明星产品消痛贴膏在中药外用镇痛品类中仍处于领先地位，国谈医保品种如意珍宝片快速切入市场增速较高，红花如意丸销量实现持续快速增长。 渠道方面，加强等级医疗学术推广、落实渠道下沉各项工作同步有序推动，通过重点城市发展规划、精细化客户管理、合理的人员布局及资源配置、学术化营销驱动等举措，在做深做透等级医疗同时，不断加强县域医疗和基层社区的布局和发展，促进核心产品在医疗终端的全面渗透。零售渠道，在线上持续深化O2O业务，提升产品可及性。整合优化B2C业务，加快药品系列产品覆盖及品类目标人群触达，优化市场分销体系，提升供应链效率。在线下渠道，围绕重点客户加强合作，围绕消费者开展丰富的专项主题活动，传递品牌关爱，带动销售提升。 学术营销方面，通过搭建各学科国家级省级学术平台、数字化营销平台，开展多种类型学术推广活动，提高公司及产品品牌价值，以学术引领驱动营销发展。随着核心产品医学证据的不断积累，报告期内，大量开展线上线下学术会议，指导产品的临床合理应用，助力临床医生临床诊疗水平的提升。疫情常态化下，围绕疼痛治疗开展线上系列公益讲座100余场，覆盖医生超4万人次，促进多学科之间的学术研讨交流，助力疾病的科学诊疗和合理规范用药。与此同时公司持续关注产品价值研究及循证医学证据构建，报告期内，白脉软膏“中医药现代化研究”国家重点专项研究课题顺利推进，阶段性研究成果已发表多篇核心期刊文章，《白脉软膏临床应用专家意见》在《中国中药杂志》正式见刊发布，这是中国民族医药学会牵头的科研课题项目，对于产品的合理临床应用发挥了指导意义。 品牌营销方面，在医疗市场，开展各项品牌学术活动，传播产品核心价值，树立企业及产品的品牌形象。报告期内，由《中华骨科杂志》主办、公司承办的“骨筋奇谈”骨科菁英病例大赛在全国范围内开展多场病例征集海选活动，为推进疾病的规范化诊疗、助力临床诊疗思维提升，促进中青年骨科医师学习、交流和展示提供平台。由浙江省医师协会骨科分会主办开展“奇正杯”骨科菁英篮球赛，关注医务工作者体魄健康，加强团队协作，宣传健康生活理念。以消痛贴膏、青鹏软膏、白脉软膏为代表在全国范围内开展“关注骨骼慢病畅享无痛生活”、“健康中国行”为主题的患教义诊项目及“爱腰、爱膝、爱足日主题活动”科普公益讲座数百场，惠及大量患者。在零售市场，持续丰富组织的品牌营销职能，强化在运动损伤及久坐人群中的品牌知名度，优化B2C平台的店铺品牌形象展示，通过O2O平台触达年轻目标人群，通过新老产品组合，为消费者提供疼痛整体解决方案，实现奇正品牌适度年轻化、数字化的战略目标。 研发方面，继续以临床价值为导向，推动资源、药学、新材料、新技术以及临床研究取得新的进展，持续探索现有产品不可替代的临床价值以及合理用药方法，注重质量管控，进一步细化管理流程，促进研发效率提升，产品“全生命周期”管理理念在新的研发体系架构内已成熟运作，成为研发效力提升的内促力，各项研发工作按计划执行，部分工作取得阶段成果。 生产制造方面，各生产实体严格执行国家相关法律法规要求，在环保达标、安全合规的前提下有序开展生产经营活动。不断完善和优化质量管理体系建设，加强生产过程管控，提升产品品质。在疫情反复多发影响下，一方面，各生产实体在以销定产总原则的指引下，充分考虑外部变化的环境，合理进行生产备货，规避材料短缺及产品短缺风险，及时满足市场供货需求。另一方面，“奇正藏药医药产业基地建设项目”、公司创新发展中心生产线建设、公司自主研制的核心设备试运行磨合、先进生产设备引进采购、产品技术转移及新产品商业孵化、生产信息化管理系统优化运行等各项重点工作稳步推进。 管理方面，应业务发展需要积极推动组织变革，优化人才选拔机制，实施薪酬激励，进一步激活组织和增强员工的获得感；开展多样培训项目，为员工赋能。持续推进财务数字化建设，加强财务在预测、计划、决策、控制、分析、内控与财务研究工作方面的能力构建，进一步推动财务管理与价值创造职能的发挥。构建公司整体运营管理体系，提高子公司运营管理水平；持续推动公司整体数字化建设，完善提升数据质量，提升数据价值挖掘能力。 报告期内，公司在社会荣誉方面也取得了一系列成果： 2022 年 1 月，公司获得首届西藏质量奖评选表彰委员会“西藏质量奖”荣誉；2022 年 1 月，公司获得工信部工业节能与绿色发展评价中心“国家绿色示范工厂”荣誉；2022 年 2 月，公司获得西藏自治区人民政府及中共西藏自治区委员会“西藏自治区就业创业工作先进集体”荣誉； 2022 年 7 月，入选由米内研究院中国医药工业百强排行榜专家委员会发布的“2021 年中国中药企业TOP100 排行榜”，排名 32 位。