- 桂林三金 (002275)- 经营分析

报告期内公司所从事的主要业务 1.主要业务 公司主要业务为中成药的研发、制造与销售，同时涵盖生物药、日化健康、大健康产品和化学药等多个细分行业。 公司秉承“做中国领先的医药制造集团”的企业愿景，持续推进“以中药制药为核心，以生物制药为重点的生物技术产业与大健康产业为两翼，相关产业为辅”的一体两翼发展战略，并不断在口腔咽喉用药、泌尿系统用药等领域巩固或强化领导或领先地位。经过 50 多年的发展，公司质量管理体系已趋成熟，连续九次通过了澳大利亚 TGA 的认证复审，获得 A2 评级，这是国内中成药类企业的最高评级，下属子公司均已完成新版 GMP/GSP 认证，并建立了覆盖全国的营销体系，公司药品质量安全可靠，产品竞争优势明显，市场空间广阔，公司持续稳定增长具有坚持的基础。 2.主要产品及其用途 目前公司与下属子公司拥有 217 个药品批文，其中有 47 个独家特色产品，69 个品规进入国家基本药物目录，119 个品规进入国家医保目录，22 个产品被认定为第一批广西民族药，拥有有效发明专利 62 件（其中 1 件为美国发明专利，4件发明专利获得中国专利优秀奖）。 公司立足口喉健康、泌尿健康两大领域，辐射心脑血管、神经系统、呼吸系统、消化系统等家庭常见疾病的预防、自我治疗、康复，人群覆盖全人群。目前在咽喉、口腔用药和泌尿系统用药方面已处于行业领先地位。公司主要产品三金片、桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、西瓜霜清咽含片、脑脉泰胶囊、眩晕宁片/颗粒、蛤蚧定喘胶囊、玉叶解毒颗粒、拉莫三嗪片（安闲）、复方田七胃痛胶囊等产品多次被临床指南、专家共识收录并推荐，为公司产品更好的服务于临床奠定良好的基础。 3.业绩驱动因素 报告期内，公司围绕十四五发展战略和 2023 年的经营计划，努力克服外部环境带来的不利影响，结合医药行业、政策法规和市场需求的变化，审时度势，积极应对，及时采取了一系列措施和创新办法，取得了较好的经营成果。报告期内，公司实现营业总收入 119,416.42 万元，较上年同期 99,547.45 万元增长 19.96%（其中：主营业务收入 118,741.15万元，较上年同期99,221.31万元增长19.67%）；实现利润总额43,395.76万元，较上年同期35,907.39万元增长20.85%；实现归属于上市公司股东的净利润 37,954.08 万元，较上年同期 30,291.54 万元增长 25.30%。报告期内，公司主要工作有： （1）在营销规划方面：继续推进“价值营销”战略；完善以蛤蚧定喘胶囊为代表的医学推广模式；制定了重点一二线品种专项激励政策；优化调整三金颗粒销售政策；重塑三金片流通品规和桂林西瓜霜（喷剂）、西瓜霜润喉片、西瓜霜清咽含片价格体系；持续完善眩晕宁、脑脉泰等医院品规学术体系建设。加强战略合作终端的动销推广、中小型连锁终端的维护开发、重点品规的上市推广上量、编外代表第三终端试点开发、提高药店终端销售资源配置等，开拓新的终端销售增长点，聚焦公司政策和资源，有效提升终端销量；在传播推广方面：持续推进品牌年轻化战略，以硬软广结合的方式，在年轻用户关注的平台和媒介与时俱进地开展多样化的品牌互动和传播，如重点展开 616 泌尿健康日 10 周年品牌传播活动，有效提升公众对三金片的认知度和好感度；针对市场上咽喉不适人群上升的情况，公司加大西瓜霜系列传播力度，助力产品销量大幅度增长；持续实施西瓜霜与《第五人格》《英雄联盟》、三金片与NBA品牌合作。桂林三金-三金片凭借春雨医生移动医疗数字营销案例，荣获“数字营销最具创新精神品牌”大奖。 （2）在技术创新块面：坚持守正创新，结合公司转型发展需求，不断做精做细拳头产品和经典名方中药新药，积极致力民族药创新，获得发明专利授权6件，持续提升公司核心竞争力；各项申报工作相继完成；各项研发工作开展顺利，完成科技厅创新驱动发展专项(西瓜霜)4个子课题的验收工作和总项目的验收工作，完成同名同方药研究的调研工作；积极加强平台工艺开发，孙公司宝船生物在研项目共计12个，其中7项临床试验进行中。 （3）在内部管理块面：以构建卓越运营企业为目标，持续推进绩效管理体系的重建，积极构建2023年版绩效及监测指标数据库，确保公司绩效管理体系的有效运行和持续完善，充分调动员工的积极性和创造性；深入推进精益管理，实现了精益生产到精益管理的过渡，将项目改善延伸至研发、营销、供应等各职能管理，并进行“传、帮、带”深入下沉到各子公司，提升企业综合改善能力；信息化建设方面，完成本期主数据平台建设、BI系统建设、私有云平台建设；开展质量管理系统升级及预核算管理平台建设，完成本期生产线追溯码系统升级改造等工作。

一、概述 2022 年是挑战与机遇并存的一年，国内外宏观经济下行、生产成本不断上升、经营环境复杂多变，使公司生产经营活动遭遇了巨大挑战。同时，国家医药卫生体制改革深化持续推进，带量采购特别是中成药带量采购加速、医保目录动态调整、DRG/DIP 医保支付改革、分级诊疗、中医药振兴等多项政策与改革措施对医药行业造成了深远影响。 报告期内，公司实现营业总收入195,973.28万元，较上年同期174,122.46万元增长12.55%；实现利润总额44,617.97 万元，较上年同期42,905.76 万元增长3.99%；实现归属于上市公司股东的净利润 329,52.65 万元，较上年同期 34,371.89 万元下降 4.13%。其中桂林三金母公司实现营业收入 163,645.36,较上年同期增长 10.58%；实现利润总额69,447.94 万元，较上年同期增长 12.20%；实现净利润 58,091.13 万元，较上年同期增长 8.18%。主要系：2022 年，面对严峻的市场环境，公司努力克服外部环境带来的压力，结合医药行业、政策法规和市场需求的变化，审时度势，积极应对，及时采取了一系列措施和创新办法，不断推进精益管理、提高设备产能和生产效率、加快研发与技术创新、持续深化营销创新、抢抓市场机遇，经营业绩实现稳步上涨。公司归属于上市公司股东净利润较上年同期相比略有下降，主要系生物医药板块研发投入加大、CDMO 业务尚处于起步阶段。 二、公司未来发展的展望 （一）公司发展战略 按照“以中药制药为核心，以生物制药为重点的生物技术产业与大健康产业为两翼，相关产业为辅”的一体两翼发展战略，公司矢志成为国内领先的医药制造集团。公司将在强化口腔、咽喉、泌尿系统用药的中成药领导地位的同时，继续完善技术创新体系，搭建技术创新平台，利用产学研资源加大中成药、生物制药等领域的研发投入，稳固核心技术的专利保护；公司将持续推广价值营销模式等新的营销模式，强化企业品牌竞争能力，加大产品在终端的推广力度，培育公司新的业务增长点。 （二）经营计划 根据国家医药体制改革的政策变化趋势、医药产业发展态势以及中医药市场的变化，公司董事会按照稳定、快速、持续发展的思路，制定了 2023 年的经营目标与计划。 1、在营销方面。加强日常管理工作，掌握市场变化情况，实时了解产品终端销售情况和市场需求的饱和度；积极做好营销渠道管控，加强经销商库存管理以及数据分析的能力，加强客户需求的研究，开展针对性的促销活动，提高客户的进货积极性，加强分销商的销售工作，扩大终端覆盖，提高终端的消化能力，同时，尽快培育多个新品成为新的增长点，减缓大品种的销售压力，为全面开展价值营销工作，提供更为有利的市场环境。药店终端将进一步优化连锁终端的战略合作机制，提高重点连锁单产；制定专项推广方案，加强重点品规的上市推广上量；充分调动一线人员销售积极性，提升人均产出和门店单产；继续推进第三终端试点开发维护及推广；提高药店终端销售资源配置等作为工作重点开拓新的终端销售增长点。线上终端通过开展形式多样的线上引流宣传推广活动，加大对线上终端客户的线上赋能支持和资源扶持，拉动线上终端销量提升，力争线上终端整体销售规模取得突破式增长。在医院终端探索多途径开展学术推广活动，建设专家体系数据库，加强对医学代表的精细化管理，完善各项激励政策。在传播创新上，结合市场媒介发展的新趋势，针对目标人群的兴趣爱好和关注点，加强传播形式和传播内容的创意，进一步提高传播效率，同时持续在线上诊疗垂直类平台开展产品推广工作，通过医生群体对消费者实现专业的用药指导和产品推广。销售人员激励方面，持续推进营销激励机制的创新，通过制定各类考核方案、产品销售竞赛方案等单项奖励方案作为薪酬方案的补充，强化考核导向，调动人员积极性。 2、在技术创新方面，公司将继续以建设国家级企业技术中心、广西中药产业化工程院平台为契机，以推进国家创新型企业建设、构建产业技术创新联盟为主线，完善技术创新管理体系和研发质量管理体系，注重技术与市场相结合，提高研发项目产业转化率，加强已立项原创性新药、新产品项目研发进度管理，同时加大中药创新药、同名同方药调研力度，做好技术评估工作，继续加强两大核心品种三金片、西瓜霜系列产品的技术升级再创新工作，加强相关产品临床再验证及循证医学研究；在生物药方面，加快现有单抗药物的临床研究，紧跟市场环境，加大项目筛选力度，强化核心竞争力，确保重点管线的推进，夯实价值基础，新管线布局差异化。 3、在内部管理方面，公司将继续围绕相关法规要求，持续完善质量管理体系及合规性管理，对标《卓越绩效评价准则》，定期开展卓越绩效内部评审，对评审识别出的问题及不足点，进行专项改进，不断提高公司经营管理质量；加强公司战略管理，持续完善公司绩效管理体系，营造以业绩为导向的企业文化氛围，完善人力资源薪酬激励机制，提高员工综合绩效与工作积极性；加强公司网络安全体系建设的同时，开展公司 CRM 系统升级改造，继续推进公司主数据平台和 BI 系统、私有云系统建设，升级质量管理系统、预核算管理平台以及生产线追溯码系统，并加快公司信息化平台的整合；持续推进以精益六西格玛为主体的企业综合改进创新平台，推动全员参与企业降本增效工作，促进公司内部管理的精细化。

报告期内公司从事的主要业务 （一）主要业务 根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012 修订），公司所处行业为医药制造业（C27），适用于《上市公司行业信息披露指引第六号――医药制造》。公司主要业务为中成药的研发、制造与销售，同时涵盖化学药品制剂、生物制剂与日化保健大健康等多个细分行业，是广西医药工业领先企业，也是国家级企业技术中心，中国中药企业 50 强企业，中国医药工业百强企业。公司秉承“做中国领先的医药制造集团”的企业愿景，在口腔咽喉用药、泌尿系统用药等领域不断巩固或强化领导或领先地位。经过 50 多年的发展，公司质量管理体系已趋成熟，连续八次通过了澳大利亚 TGA的认证复审，下属子公司均已完成新版 GMP/GSP 认证，并建立了覆盖全国的营销体系，公司药品质量安全可靠，产品竞争优势明显，市场空间广阔，公司持续稳定增长具有坚持的基础。 （二）业绩驱动因素 近年新冠疫情给实体经济带来了巨大的冲击，报告期内，公司围绕十四五发展战略和 2022 年的经营计划，努力克服疫情对市场环境和企业经营带来的不利影响，持续优化经营策略，不断开拓新的经济增长点，积极应对市场变化。持续加大营销创新和技术创新力度，加大市场推广及销售力度，有效控制各项成本与费用，取得了较好的经营成果，实现营业总收入 99,547.45 万元，较上年同期 87,990.44 万元增长 13.13%（其中：主营业务收入 99,221.31 万元，较上年同期87,796.66 万元增长 13.01%）；实现利润总额35,907.39 万元，较上年同期29,406.27 万元增长 22.11%；实现归属于上市公司股东的净利润 30,291.54 万元，较上年同期 24,719.21 万元增长 22.54%。主要工作有： （1）在营销块面，不断调整销售策略，持续加大营销创新，不断开拓新的经济增长点。持续推进西瓜霜、三金片等主导产品的价值营销模式改革，继续推动蛤蚧学术营销革新计划。推动改善桂林西瓜霜喷剂、西瓜霜清咽含片、眩晕宁片产品用户体验。继续打造肝肾补颗粒、眩晕宁颗粒、玉叶解毒颗粒、舒咽清喷雾剂等单品的重点市场。在保持原有传播基本面的基础上，持续创新并尝试新的传播方式和内容，深入实施品牌年轻化战略，与时俱进，推进医药+互联网、IP跨界融合等新运营模式使用，尝试跨界创新，不断强化中医药文化和品牌年轻化的化学反应，同时借助各大流量入口，加强场景营销和内容营销，提升品牌价值的真正变现能力。 （2）技术创新块面，持续加大研发投入力度，继续依托国家级企业技术中心和广西中药产业化工程院等创新平台，有序推进三金片与西瓜霜系列产品的再创新研究，实现拳头产品三金片和西瓜霜的整体技术、质量、疗效提升和产品升级换代。参与广西中医药大学牵头的“广西中药民族药产业集群协同攻关与优势产品提质增效研究”项目的申报，完成自治区科技厅“三金片深度二次开发及产业化升级研究”和“生物药 2 类新药“重组抗 VEGF 人源化单克隆抗体注射液”研制”2 个项目的验收，新申请发明专利 3 件，获得发明专利授权 4 件。并与国内知名科研院所合作，加快现代中药新药研发和传统经典名方研究，力争在新品研发上实现新突破。 （3）在内部管理块面，苦练内功，提升内部管理，有效控制各项成本及费用支出。公司主动“向内挖潜”，强化“内功修炼”，持续深入推进精益管理，在品质、成本、效率、安全、环境等方面不断改善，并从生产环节向科研、销售环节及下属子公司延伸，通过精益管理，不断提高产品质量、增加产品/服务的附加值，同时减少生产资本投入，提高效率和市场响应能力，在后疫情时代，提升企业市场竞争力和抗风险能力。